Cuando comienza su negocio en línea, se trata de trucos a corto plazo como llamadas en frío, correo electrónico en frío y la comercialización del afiliado . Si bien estas tácticas a corto plazo pueden brindarle esas primeras ventas, su éxito a largo plazo dependerá de que cree un embudo de marketing efectivo.
Según estudios, El 73% de los clientes potenciales no están listos para venderse a . Eso significa que no importa de dónde vengan, no importa cómo los obtenga, la gran mayoría de los clientes potenciales no estarán listos para comprar de inmediato.
Ahí es donde entra en juego la crianza de clientes potenciales.
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La crianza de clientes potenciales es el proceso de guiar a los clientes potenciales a lo largo del camino para comprarle a usted. Y si confía en tácticas aleatorias para hacer crecer su negocio, dejaría cientos, miles o incluso decenas de miles de dólares sobre la mesa.
Sin un embudo de marketing estructurado para llevar a las personas desde que aprenden sobre usted hasta que compran de usted, no hay forma de tener un sistema a largo plazo para hacer crecer su negocio.
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Cuando una empresa tiene un embudo de marketing estructurado, las tasas de conversión aumentarán enormemente y, con suerte, aumentarán sus ganancias.
En este capítulo, le daremos un resumen rápido del viaje del comprador. Luego, hablaremos sobre cómo construir un poderoso embudo de marketing que atraiga (y mantenga) clientes a largo plazo.
Un embudo de marketing es el proceso que toman sus clientes de principio a fin, desde que escuchan por primera vez acerca de su producto hasta el momento en que realmente aprietan el gatillo y realizan la compra.
Antes de que pueda comprender las etapas de un embudo de marketing, primero debemos recapitular la anatomía del viaje del comprador, que cubrimos en el Capítulo 1.
Estas son las etapas del viaje del comprador.
Etapa 1: Conciencia
En la etapa de conocimiento, los clientes habrían descubierto su marca. Esto podría suceder en desafíos como su sitio web, redes sociales, publicidad o cualquier otra cosa. En esta etapa, los clientes no saben mucho sobre su empresa o quién es usted.
Etapa 2: consideración
En la etapa de consideración, los clientes estarían aprendiendo más sobre su producto o servicio para ver qué tiene para ofrecer. Estarían haciendo cosas como mirando reseñas de productos , agregar artículos a su carrito, etc.
Etapa 3: preferencia
No todos los embudos de marketing tienen en cuenta este paso; muchos simplemente pasan directamente de 'consideración' a 'compra'.
Si bien esto puede parecer un detalle innecesario, los clientes investigan los productos de su empresa (y productos similares) en la etapa de preferencia. También puede pensar en esta etapa como parte de la etapa de 'consideración'.
En esta etapa, las reseñas de productos son las más importantes.
Dado que los clientes evalúan sus productos en esta etapa, es la parte más importante del recorrido del cliente. Por lo general, los clientes no leen tantas reseñas antes de formarse una opinión duradera sobre su producto, y según los números , El 84% de los compradores confía en las reseñas en línea tanto como en las recomendaciones personales.
En la etapa de preferencia / consideración, es importante tener cosas como estudios de casos, testimonios y reseñas de productos.
Etapa 4: Compra
La etapa final es la etapa de compra, donde los clientes están listos para finalmente realizar una transacción.
Después de esta etapa viene la parte más importante para las empresas: la retención.
Profundizaremos más en la etapa de compra del embudo de marketing y lo que viene después en los próximos capítulos.
No espere a que alguien más lo haga. Contrate usted mismo y comience a tomar las decisiones.
Empiece Gratis2.1 Cómo mapear su embudo de marketing
Un embudo de marketing ayuda a guiar a las personas desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de compra y venta adicional al nutrirlas con el contenido adecuado.
Hay tres etapas principales del embudo de marketing: 1) Parte superior del embudo, 2) Medio del embudo y 3) Parte inferior del embudo.
A continuación, se muestra un gráfico de embudo de marketing:
Para construir un embudo rentable, necesita crear el tipo de contenido adecuado para cada etapa del embudo de marketing. Sin embargo, El 65% de los especialistas en marketing todavía se enfrentan a desafíos cuando se trata de comprender qué tipos de contenido son efectivos y qué tipos de contenido no lo son.
La 'parte superior del embudo' (ToFu) ayuda a generar conciencia sobre su producto o el problema que busca resolver.
Si tiene un negocio en línea, la parte superior del embudo puede consistir en publicidad en Instagram o Facebook. Si tiene un negocio en línea que vende productos digitales, pueden ser publicaciones de blog que brinden información gratuita sobre el problema que está resolviendo.
En la parte superior del embudo, los clientes están descubriendo su negocio. Si bien es posible que algunos clientes potenciales estén listos para comprar de inmediato, la gran mayoría aún no lo estará. En esta etapa, la mayoría de los clientes recién comienzan a recopilar la información que necesitan para comprender mejor sus necesidades.
La siguiente etapa del embudo de marketing es el 'medio del embudo' o MoFu.
En esta etapa, los clientes están comenzando a evaluar los productos a un nivel más profundo. Empiezan a aprender más sobre el problema que buscan resolver o los productos que buscan obtener.
En la etapa intermedia del embudo, los clientes buscarían información que les ayude a responder sus preguntas sobre la elección de una solución. El buen contenido de MoFu puede ser cosas como publirreportajes, videos tutoriales, podcasts o seminarios web.
La etapa final se denomina 'parte inferior del embudo' o BoFu.
Tocaremos más sobre BoFu en los próximos capítulos. Básicamente, el contenido de BoFu consiste en mostrarles a los clientes por qué su solución es la adecuada para ellos. Obtuvieron información sobre su problema, aprendieron a elegir una solución y ahora están evaluando productos entre sí para ver cuál es el más adecuado.
En esta etapa, cosas como consultas gratuitas, seminarios web o códigos de descuento podrían hacer que los clientes crucen la línea de meta.
Para ver estos pasos con más detalles prácticos, nos referiremos a lo que Neil Patel llama el 'embudo de conversión' en las próximas secciones. Este proceso mejorará las tasas de conversión de su embudo de marketing.
Fuente: 2Estaciones
El embudo de conversión sigue las mismas etapas ToFu → MoFu → BoFu. En la siguiente sección, hablaremos más sobre cómo crear contenido para cada una de esas etapas.
2.2 Cómo elaborar contenido de la parte superior del embudo (ToFu)
El contenido de ToFu generalmente se crea con la intención de ayudar a los clientes a tomar conciencia del problema que resuelve su producto.
Si una persona no sabe que tiene un problema, no hay forma de que realice la compra. Si no son conscientes de su problema, no tienen contexto y no van a entender por qué necesitan su producto en primer lugar.
Si vende software de ventas, los problemas de sus clientes pueden implicar la ampliación de su equipo de ventas. Si vende zapatos, es posible que sus clientes estén buscando formas de mejorar su estilo. Estos problemas pueden variar desde algo que se resuelve fácilmente con tácticas y plantillas hasta problemas que son más intangibles.
Supongamos que su automóvil tiene una llanta pinchada. Su problema es un desafío real y tangible que tiene una solución relativamente rápida: necesita un neumático nuevo. Y si no sabe cómo reemplazarlo usted mismo, necesitará que alguien lo ayude. Pero si, por ejemplo, está buscando una computadora nueva, es posible que necesite más ayuda para resolver su problema. ¿Deberías buscar una MacBook o una PC? Si opta por una MacBook, ¿qué tipo de MacBook debería comprar?
Cuanto más avanzado esté el problema, más difícil será encontrar una solución. Por ejemplo, es posible que esté buscando un abogado para obtener ayuda legal en un área con la que no está familiarizado.
Para diferentes tipos de empresas, las necesidades de los clientes en la etapa 'superior del embudo' serían diferentes.
Si está dirigiendo una agencia de desarrollo web, sus clientes primero se darán cuenta de que tienen un problema en su área de especialización (es decir, un sitio web lento o un mal diseño).
La comprensión le ayudará a crear el tipo de contenido adecuado para dar a conocer su negocio o producto.
El contenido de la parte superior del embudo generalmente está orientado a atraer a una audiencia amplia, una audiencia que podría estar buscando temas de alto nivel asociados con su marca.
En esta etapa, lo mejor es el contenido educativo de alto nivel.
Por ejemplo, consulte este artículo de MindBodyGreen, un sitio en el nicho del bienestar que vende cursos sobre temas como la atención plena y la nutrición:
Escribieron una publicación de blog de ToFu titulada '5 preguntas extrañas que podrían ayudarlo a descubrir su verdadero propósito' para atraer a personas que podrían querer explorar más sobre cómo encontrarse a sí mismos, la espiritualidad, etc.
Puede utilizar las sugerencias de búsqueda de Google para descubrir preguntas que su público objetivo pueda tener en la etapa de conocimiento. Estas son las preguntas que podría ayudar a responder con el contenido superior de su embudo.
Por ejemplo, supongamos que vende un producto de acondicionamiento físico para ayudar a las personas a ganar músculo. En la parte superior del embudo, su audiencia buscará contenido para aprender más sobre el entrenamiento de fuerza o el entrenamiento con pesas. Para descubrir preguntas específicas, puede escribir algo como lo siguiente en la búsqueda de Google y ver qué sugerencias de búsqueda aparecen a continuación:
En el caso del entrenamiento de fuerza, podría escribir una publicación de blog sobre los beneficios del entrenamiento de fuerza, por qué debería entrenar la fuerza, los beneficios de fortalecer diferentes partes de su cuerpo (es decir, su núcleo, etc.) para atraer a las personas a su mundo dándoles la información que necesitan.
También puedes usar una herramienta como AnswerThePublic.com y obtenga docenas de frases clave relacionadas con un tema (es decir, entrenamiento de fuerza) que puede usar para crear contenido.
El contenido de la parte superior del embudo puede tomar la forma de artículos, cuestionarios interactivos o incluso videos.
Por ejemplo, aquí hay un par de videos que los emprendedores de fitness han publicado en YouTube como parte de su contenido de la parte superior del embudo:
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Si bien el propósito principal del contenido de la parte superior del embudo es educar a los clientes sobre sus problemas, otro objetivo es obtener su información de contacto para que pueda contactarlos nuevamente.
Esto podría implicar que se suscriban a su canal de YouTube o que se registren en su lista de correo electrónico.
Una forma en que MindBodyGreen incluye a las personas en su lista de correo electrónico es ofreciendo un enlace de seminario web gratuito en la parte inferior de algunas de las publicaciones de su blog. Los lectores pueden hacer clic, ingresar su nombre y correo electrónico, y registrarse para el evento.
De esta manera, la empresa puede continuar enviando contenido a los suscriptores a medida que avanzan por el embudo.
2.3 Cómo elaborar contenido en el medio del embudo (MoFu)
En el medio del embudo, los clientes estarán en un punto en el que evaluarán diferentes productos y ofertas.
En este punto, es posible que ya haya recibido su dirección de correo electrónico o información de contacto.
En el medio del embudo (o etapa de 'consideración'), los compradores buscarán contenido que muestre cómo puede ayudarlos directamente. Es el momento en que los clientes evalúan la mejor manera de resolver realmente su problema y qué productos necesitarían para hacerlo.
El contenido de MoFu es el tipo de contenido más importante en el embudo de marketing. Según Digital Marketer , una campaña de MoFu bien pensada podría obtener dos o tres veces el retorno del contenido de ToFu para las empresas en línea.
Para crear contenido MoFu, puede usar las mismas tácticas que usaría para el contenido ToFu. Pero en la etapa intermedia del embudo, tendría que crear contenido en torno a los beneficios específicos, las cualidades y abordar los inconvenientes de su producto.
Por ejemplo, supongamos que vende suplementos de proteínas para productos de fitness.
En este caso, podría utilizar las sugerencias de búsqueda de Google para descubrir las palabras clave que las personas buscan mientras evalúan los suplementos de proteínas.
El proceso es similar a la investigación de palabras clave que haría para el contenido de ToFu, pero para el contenido de MoFu, los artículos se centrarían más en su producto (es decir, suplementos de proteínas) que en el valor que está aportando (es decir, entrenamiento de fuerza).
El contenido que crearía en esta etapa podría ser publicaciones de blog instructivas, tutoriales en video, estudios de casos, historias de éxito o videos de demostración.
Por ejemplo, Táctica , una tienda de patinaje, publica videos de reseñas de zapatos. Obtienen reseñas de productos de los clientes y las publican en YouTube para que otros clientes potenciales evalúen los productos.
El mismo concepto podría usarse también para otras industrias. Si busca 'revisiones de suplementos de proteínas', obtendrá una lista de videos de reseñas de productos de empresas:
Si bien muchas empresas comparten su contenido en el medio del embudo en la web en forma de videos y publicaciones de blog, también puede compartir ese contenido con los suscriptores a través de una secuencia de respuesta automática por correo electrónico.
Su secuencia de respuesta automática también se puede utilizar para generar ideas de contenido para su embudo. Por ejemplo, consulte el primer correo electrónico que Wesley Parker envía en su secuencia de respuesta automática:
En el correo electrónico, escribe:
'Tengo una pregunta muy importante para ti hoy, que es:
¿Cuál es su mayor desafío cuando se trata de marketing de Adwords?
La razón por la que le pregunto esto es porque el objetivo número uno de nuestro boletín es ayudarlo a generar más ganancias del marketing de búsqueda pagado y, a menos que sepa con qué está luchando, no hay forma de que escriba artículos que lo ayuden a resolver tus problemas.
Por lo tanto, si tiene problemas con un área del marketing de búsqueda pagada, no dude en responder a este correo electrónico y haré todo lo posible para responder esas preguntas '.
tengo una cuenta de youtube
El enfoque principal del correo electrónico fue preguntar: '¿Cuál es su mayor desafío en lo que respecta al marketing de AdWords?'
Puede crear un primer correo electrónico similar sobre cualquier problema que esté tratando de resolver, ya sea relacionado con el fitness, la moda, el marketing o cualquier otra cosa. Según las respuestas, puede crear contenido MoFu específicamente para las necesidades de su audiencia.
En definitiva, el objetivo de este tipo de contenido es ayudar a los clientes a avanzar hacia el proceso de toma de decisiones en la etapa final del embudo de ventas .
Cubriremos la etapa del fondo del embudo en los próximos capítulos, junto con las ventas adicionales y la retención de clientes.
2.4 Una plantilla de embudo de marketing paso a paso
Como puede ver, las etapas del embudo de marketing siguen de cerca el recorrido del comprador.
La etapa de la parte superior del embudo es la etapa en la que los clientes 'se dan cuenta' de su problema o de su negocio. En la mitad del embudo, se encuentran en la etapa de 'consideración'. En la parte inferior del embudo, llegan al punto en el que están listos para realizar una compra.
La siguiente plantilla de embudo de marketing desglosa cada una de las etapas, objetivos y algunos consejos adicionales sobre estrategias de marketing por correo electrónico que puede utilizar en cada paso:
En la parte superior del embudo, el objetivo es crear piezas de contenido amplio y de alto nivel que atraigan visitantes y, si puede, generar suscriptores de correo electrónico para que pueda empujarlos por el embudo aún más rápido.
A partir de ahí, puede impulsar a los suscriptores a una secuencia de respuesta automática de correo electrónico a través de la etapa de consideración y más allá.
En los próximos capítulos, analizaremos las últimas etapas del embudo de marketing con más detalle.
Capítulo 2 Conclusiones
- Las etapas del embudo de marketing son: 1) Parte superior del embudo, 2) Medio del embudo y 3) Parte inferior del embudo. Su contenido debe optimizarse para cada una de las etapas del embudo de marketing.
- El contenido de la parte superior del embudo debe crear conciencia sobre el problema que vende su producto o servicio. El contenido de la mitad del embudo debería ayudar a sus clientes potenciales a evaluar los diversos productos o servicios disponibles para ellos. El contenido de la parte inferior del embudo debe convencer a los clientes de que su producto o servicio es adecuado para ellos.
- Utilice una plantilla de embudo de marketing para planificar y optimizar su contenido.
En pocas palabras, unUn embudo de marketing bien elaborado es fundamental para garantizar el éxito a largo plazo de su empresa.
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