Persona del comprador: la definición y el impacto en su negocio - Ecommerce Wiki

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La definición de una persona compradora

Una persona compradora es una representación basada en hechos de la persona que gastará dinero contigo. Este perfil se crea a través de investigación de mercado y recopilación de datos en línea sobre sus compradores existentes. La información importante para recopilar incluye datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos.

Es fundamental tener en cuenta que una persona compradora no es necesariamente la persona que utilizará su producto final, es la persona que toma la decisión final de comprar el producto. Ejemplos de personas compradoras son los padres que compran juguetes para sus hijos y el departamento de compras de una empresa.

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Cómo crear una persona de comprador

La creación de una persona compradora puede ser un proceso largo debido a la necesidad de recopilar e interpretar varios tipos de datos. Debido a que las personas del comprador son diferentes a los clientes normales, debe decidir si el usuario final y el comprador son la misma persona para su producto. Planificar escenarios para comprender si necesita construir una personalidad tanto de comprador como de usuario.

A continuación se muestra un procedimiento de cuatro pasos que puede seguir para crear su personaje de comprador. Tenga en cuenta que puede tardar días, semanas o meses en finalizar, según sus recursos.

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Paso 1: recopile datos

En primer lugar, debe armar una lista de puntos de datos que recopila sobre clientes anteriores y potenciales. Esto podría incluir detalles de su sistema de ventas y marketing, lista de correo electrónico, redes sociales, etc. Es fundamental preguntarse si la información del cliente que está viendo proviene del comprador o del usuario final. La creación de dos depósitos para sus datos puede facilitar este proceso. Coloque los detalles de la personalidad del comprador en un cubo y los detalles de la persona del usuario final en otro .

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Ahora tendrá un grupo de compradores de los que puede comenzar a recopilar detalles. En este punto es una buena idea realizar una investigación de usuarios con este grupo de personas. La investigación de usuarios le permitirá preguntar preguntas pertinentes sobre el comportamiento de compra que puede resaltar información importante para transmitirla al desarrollo de productos o al marketing.

Paso 2: identificar tendencias

Una vez que haya reunido todos los datos que pueda sobre sus compradores, puede comenzar a extrapolar tendencias a partir de la información. En esta etapa, debe tener un tamaño de muestra que sea lo suficientemente grande para extraer detalles valiosos. Por ejemplo, si solo puede encontrar puntos de datos relacionados con 20 compradores dentro de sus sistemas, esto simplemente no son datos suficientes.

Construir una personalidad a partir de esta información podría tener un efecto perjudicial en su negocio. En este caso, es probable que deba realizar una investigación exhaustiva de los usuarios con personas que se ajusten a su representación ideal de compradores y una investigación de mercado para desarrollar sus tendencias.

Step 3: Create Buyer Personas

A continuación, desea desarrollar la personalidad real que puede comenzar desde cero o usar una plantilla . Construir una persona de comprador es lo mismo que una persona de usuario, solo que a veces se tiene en mente un tipo diferente de persona. Elementos comunes to both personas include:

Nombre
Foto
Demografía
Breve descripción
Frustraciones
Metas y motivaciones
Comportamiento en línea y fuera de línea

Paso 4: distribuir

Distribuir la personalidad del comprador a su departamento de ventas y marketing puede garantizar que la garantía se actualice para reflejar esta nueva información. Los vendedores ahora pueden tener conversaciones más significativas a medida que comprenden mejor su punto de contacto en una empresa.

¿Por qué es importante una Persona Compradora?

Una persona compradora es importante por muchas razones. Tener personas bien definidas puede ayudar a muchos departamentos diferentes dentro de una empresa.

Departamento de Marketing. Cuando un departamento de marketing crea información sobre un producto, es importante tener en cuenta al comprador y al usuario final. A veces, se trata de personas diferentes, por lo que los mensajes deben modificarse. Por ejemplo, una página de destino en el sitio web debe mencionar las características (para el usuario final) y los precios (para el comprador) de manera destacada en la página, para poder hablar con ambas audiencias simultáneamente.

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Departamento de ventas. Cada departamento de ventas necesita garantías para proporcionar a sus clientes potenciales. Esto podría ser un borrador de correos electrónicos de divulgación, carteles, presentaciones, etc. El uso de una persona de comprador para informar toda esta garantía significa que la información está más dirigida y al grano. Tener detalles más claros significa mayores tasas de conversión a medida que los clientes confían más en usted .

Desarrollo de productos. El desarrollo de productos depende de la creación de un producto que a los clientes les encante, pero a veces esto se pierde cuando el comprador no es el usuario final. Piense en un juguete que le encantaría a un niño, pero que parece peligroso de usar. No hay forma de que un padre compre esto para su hijo. Su departamento de desarrollo de productos debe trabajar junto con su persona de comprador para asegurarse de que se tomen todos los pasos necesarios para que su producto sea atractivo para su usuario y comprador.

Servicio al Cliente. Finalmente, su departamento de servicio al cliente debe ser consciente de que, a veces, el usuario del producto podría no ser la persona que se comunica con ellos, podría ser un comprador. En este caso, una solicitud simple puede ser más compleja, ya que es posible que el comprador no comprenda los intrincados detalles del producto. Los agentes de servicio al cliente deben ser pacientes y comprensivos para poder brindar la mejor información posible al comprador. Proporcionar personas compradoras a los agentes puede mejorar en gran medida la satisfacción del servicio al cliente .