Cómo realizar el mejor análisis de la competencia (con plantilla)

Resumen

Obtenga un marco de análisis competitivo completo que ha sido probado en el mundo real y aprenda los consejos y trucos para capturar datos de la competencia y realizar investigaciones

Aprenderás

• El valor de realizar un análisis de la competencia y cómo hacer que sus partes interesadas participen
• Pasos claros y prácticos para averiguar quiénes son sus competidores
• Un manual de estrategias fácil de seguir para crear un análisis de la competencia lleno de investigación y datos

El análisis de la competencia puede ser difícil .

Es particularmente difícil (y confuso e increíblemente lento) si está relativamente nuevo en el negocio . La mayoría de los datos son ridículamente difíciles de obtener. Incluso si logras desenterrar algo, siempre parece que te quedas con más preguntas que respuestas.

¿Cómo lograron obtener $ 10 millones en fondos?

¿Valió la pena esa campaña publicitaria absurdamente cara?

¿Se marchó su director ejecutivo porque las cosas no iban bien en la empresa?

Que significa todo esto?

Al menos eso es lo que sentí cuando recién comenzaba con el análisis competitivo. Ya sea que se enfrente a una lucha similar o simplemente no esté seguro de por dónde empezar, espero que este artículo lo ayude a navegar a través de cada paso del proceso.

En este artículo, compartiré el marco de análisis competitivo mi equipo y yo hemos desarrollado (a través de semanas de investigación y decenas de iteraciones), y te damos algunos consejos sobre dónde buscar datos que no están disponibles públicamente .

Pero antes de empezar ...

¿Qué es el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia es el proceso de evaluación de las empresas, los productos y las estrategias de marketing de sus competidores.

Para que su análisis sea realmente útil, es importante:

¿Cómo se ve una página de Twitter?

1. Elija los competidores adecuados para analizar
2. Sepa qué aspectos del negocio de sus competidores vale la pena analizar.
3. Sepa dónde buscar los datos
4. Comprenda cómo puede utilizar la información para mejorar su propio negocio.

Lo que nos lleva a por qué vale la pena realizar el análisis de la competencia en primer lugar.

¿Quién puede beneficiarse de un marco de análisis?

Este marco funcionará bien para emprendedores , negocio propietarios , puesta en marcha fundadores , producto gerentes , y comercializadores .

Cubre métricas comerciales, un análisis de productos y una evaluación de marketing, y la parte de marketing es un poco más profunda. No dude en omitir ciertas partes si solo está interesado en un aspecto, o mejor aún, delegue algunos pasos a los equipos respectivos si puede.

No importa mucho el tipo de producto que venda o la madurez de su empresa. Para utilizar este marco, es posible que ya tenga un producto completamente funcional, un MVP o incluso simplemente una idea de producto. Usaré ciertas herramientas para facilitar y automatizar ciertas partes del proceso. La mayoría de ellos son freemium o tienen una versión de prueba gratuita disponible, por lo que todo lo que necesita para invertir en el análisis es su propio tiempo.

¿Por que hacerlo?

Si se hace correctamente, el análisis competitivo le proporcionará una gran cantidad de datos cuantitativos y cualitativos para respaldar sus propias decisiones comerciales (y no, no estoy hablando de clonar las estrategias de sus competidores para obtener un segundo mejor producto, aunque esto lata algunas veces trabaja ).

Es decir, puede ayudarlo a:

• Desarrolle (o valide) su propuesta de valor única
• Priorice el desarrollo de su producto centrándose en los aspectos de los productos de la competencia que más valoran los clientes
• Mejore su producto aprovechando las debilidades de la competencia de las que se quejan los clientes
• Obtenga puntos de referencia para comparar su crecimiento
• Descubra los segmentos del mercado que no están completamente atendidos por los competidores
• Cree una nueva categoría de productos identificando brechas entre lo que ofrecen sus competidores y lo que necesitan los clientes.

¿Quiénes son tus competidores?

Puedo sentir que me estás poniendo los ojos en blanco, pero escúchame.

Si se toma en serio el análisis competitivo, no basta con evaluar a los dos líderes de la industria de los que todo el mundo habla (ese tipo de análisis probablemente lo deprimirá rápidamente).

Los competidores que elija para el análisis determinan la información que obtendrá al final y las decisiones que tomará, basándose en parte en esa información. Es por eso que incluir diferentes tipos de competidores (grandes y pequeños, directos e indirectos) en el análisis es fundamental si desea que los resultados sean completos.

A continuación, le mostramos una forma práctica de pensar en su competencia que se basa en Clasificación de Myk Pono :

Es mejor incluir al menos un competidor de cada categoría en su análisis para que sea realmente completo.

cómo agregar la historia de alguien a tu historia

Ya sea que pueda pensar instantáneamente en más de una docena de competidores o apenas recuerde cinco, es una buena idea recurrir a Google o a un motor de búsqueda diferente ( Pato Pato a ganar , ¿alguien?) y busque la categoría de su producto. Examine los productos dentro de los 50 resultados principales, junto con los anuncios que se muestran en respuesta a su consulta - lo más probable es que te encuentres con empresas de las que te has olvidado, o tal vez incluso conozcas a algunos recién llegados.

Para darle un ejemplo, me voy a imaginar que estoy lanzando un sitio web de alquiler de vacaciones, una alternativa a AirBnB. Así es como puede verse mi lista de competidores desglosada por categorías:

Ahora que tiene una lista completa de sus competidores, es hora de comenzar el análisis real.

A medida que avanza en el proceso, no dude en utilizar esta plantilla de Google Sheets Yo he creado.

En la hoja de cálculo, me gusta dividir los factores en secciones plegables (sí, estas son bastante largas). También tiendo a agregar comentarios debajo de cada aspecto con detalles o enlaces que brindan más información. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre con su negocio, también puede agregar una columna para su propio producto para ver rápidamente cómo se compara con la competencia.

Qué se incluye en un marco de análisis de la competencia

1. Métricas de negocios y empresas
   1.1. Resumen de la empresa
   1.2. Fondos
   1.3. Ingresos y clientes

2. Producto
   2.1. Características del producto
   2.2. Precios
   2.3. Beneficios
   2.4. Tecnología

3. Clientes y conciencia
   3.1. Share of Voice
   3.2. Sentimiento
   3.3. Temas clave
   3.4. Geografía
   3.5. Plataformas de redes sociales

4. Márketing
   4.1. SEO
   4.2. Social media
   4.3. Publicidad
   4.4. Influencers y otros socios
   4.5. Marketing de contenidos
   4.6. Adquisición de clientes
   4.7. Ventas
   4.8. Servicio al Cliente
   4.9. Fortalezas únicas

Profundizaré en cada sección a continuación y, nuevamente, siéntase libre de tomar esta plantilla de análisis de la competencia para seguir .

1. Métricas de negocios y empresas

1.1. Resumen de la empresa

Su análisis debe comenzar con la búsqueda de la información básica sobre sus competidores: cosas como el año de fundación de la empresa, los nombres del director ejecutivo y otras personas clave, la ubicación de las oficinas de la empresa, cuántos empleados trabajan allí, etc.

Por lo general, encontrará fragmentos de esta información en sitios web de la competencia.

los de la empresa LinkedIn perfil a menudo es útil, especialmente para el número de empleados.

Y para obtener información sobre personas clave, oficinas y fecha de fundación, CrunchBase es un gran recurso.

Aquí hay un ejemplo de perfil de empresa de Crunchbase de VSCO, una aplicación de edición de imágenes y videos.

Tus competidores ofertas de trabajo también se puede encontrar en sus sitios web, LinkedIn y sitios de búsqueda de empleo como Puerta de cristal y Por supuesto . Saber a quién están contratando y qué equipos están expandiendo le dará una idea de los pasos que están a punto de dar, tanto en el producto como en el marketing. ¿Están a punto de contratar a su primer representante de ventas o comercializador de contenido? ¿Están buscando un desarrollador con un conjunto de habilidades específicas? Combinado con lo que sabe sobre su industria, las vacantes de trabajo de su competencia le dirán mucho sobre hacia dónde se dirigen con su negocio.

También puede llevar las cosas un paso más allá y ver si puede comprender la cultura corporativa de la competencia. El mejor lugar para examinar las opiniones de los empleados es Puerta de cristal . Allí, puede averiguar lo que piensan los empleados sobre la cultura, el equipo, el salario, la administración, y esas son a menudo opiniones honestas porque muchos de los comentarios son anónimos.

A continuación, se muestra un ejemplo de una revisión de Bonobos por parte de Glassdoor.

1.2. Fondos

Saber cuándo, cuánto y de quién recibieron fondos sus competidores también puede ser importante, especialmente si planea recaudar capital usted mismo. Le dará una idea sólida sobre la cantidad de fondos que puede esperar obtener.

Además de eso, los capitalistas de riesgo (VC) tienden a invertir en una sola empresa en una categoría determinada para no canibalizar sus propias inversiones. Si el nombre de un VC no aparece en el historial de financiación de sus competidores, podrían ser un buen candidato para usted: perdieron la oportunidad de trabajar con un competidor exitoso, pero ahora tienen la oportunidad de invertir en una startup prometedora en el industria (¡tú!).

1.3. Ingresos y clientes

Los ingresos de sus competidores y el número de clientes merecen una sección separada en su hoja de cálculo. Para algunas empresas, podrá encontrar estimaciones en Búho , pero a menudo serán muy difíciles. Una búsqueda en Google del nombre de su competidor combinada con las palabras 'ingresos', 'clientes', etc. podría llevarlo a entrevistas o comunicados de prensa en los que las empresas comparten esta información (porque, bueno, a todos les gusta presumir).

Dicho esto, apuesto a que no podrá encontrar las cifras de ingresos de todos los competidores de esta manera. Para ayudarlo a profundizar, tengo dos trucos para compartir que van más allá de una simple búsqueda en Google:

Truco n. ° 1: configure alertas para las entrevistas y presentaciones de conferencias de los competidores.

Este requiere algo de tiempo, pero es muy efectivo a largo plazo: se sorprenderá de lo mucho que regalan sus competidores en las presentaciones de eventos y en las entrevistas, sin darse cuenta de que está escuchando. Todo lo que necesitas hacer es registrarte Awario (hay una prueba gratuita de 14 días disponible), cree una alerta para los nombres de los directores ejecutivos de sus competidores u otras cifras clave (no olvide poner los nombres entre comillas dobles para buscar una coincidencia exacta) y seleccione YouTube como la fuente de la búsqueda. ¡Y eso es! Ahora puede ver esos videos en exceso directamente en Awario, sin tener que dejar la herramienta por un minuto, anotando sus hallazgos en el camino.

Truco n. ° 2: usa esta fórmula de ingresos

Jason Lemkin de SaaStr ofrece una fórmula simple que puede utilizar para calcular la estimación de ingresos de un competidor, siempre que sepa cuántas personas trabajan allí. Tome el número de empleados que la compañía ha incluido en su perfil de LinkedIn y multiplíquelo por $ 150,000 si está bien financiado ($ 200,000 si está modestamente financiado). Esto debería darle una estimación con la que puede trabajar.

Recuento de empleados * $ 150,000 = Estimación de ingresos

Estos detalles, combinados con la información de la empresa, como el año de fundación y el número de empleados, son importantes para que pueda utilizarlos como referencia frente a su propio crecimiento. ¿Cuánto tiempo le tomó a cada uno de sus competidores llegar a las cifras de ingresos que tienen hoy? ¿Lo está haciendo tan bien como un líder actual del mercado cuando era un negocio en una etapa inicial?

2. Producto

Es hora de evaluar los productos o servicios de sus competidores, las cosas reales que están vendiendo. ¿Qué tipo de tecnología están usando para construirlo? ¿Cuál es su principal punto de venta? ¿Hay alguna ventaja que venga con el producto: una versión freemium, herramientas o servicios gratuitos complementarios?

2.1. Características del producto

Vayamos al núcleo del negocio de sus competidores: su producto y sus características clave. Una advertencia: es probable que este sea el fragmento más largo de su hoja de cálculo.

Es una buena idea dividir las funciones en grupos relacionados para mantener las cosas organizadas.

2.2. Precios

La evaluación de las páginas de precios de la competencia es otro paso crucial en su análisis (si los precios no están disponibles en su sitio web, intente comunicarse con su equipo de ventas).

Aquí hay algunas preguntas para considerar:

• ¿Puede descubrir un segmento del mercado que no parece estar completamente cubierto por los planes de la competencia?
• Diga, ¿tienen un plan asequible para nuevas empresas o pequeñas empresas? ¿Descuentos para estudiantes u organizaciones sin fines de lucro?
• ¿Hay opciones de gran cantidad de datos disponibles para agencias y grandes marcas, con características empresariales como una API o opciones de marca blanca?

Otra cosa que puede sacar de los precios de la competencia es grandes ideas para las pruebas A / B . ¿Ofrecen planes mensuales o anuales? (Si son ambos, ¿cuál es la opción predeterminada?) ¿Cuántos paquetes tienen? Identifique las oportunidades para sus experimentos y priorice las que son comunes para varios competidores.

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2.3. Beneficios

Explore los sitios web de sus competidores para ver si ofrecen algo complementario con su producto. ¿Tienen una versión de prueba gratuita o una versión freemium? ¿Existe alguna herramienta 'gratuita' a la que sus clientes tengan acceso, o quizás un programa de beneficios en asociación con otras herramientas?

2.4. Tecnología

La tecnología de los competidores es un aspecto importante a evaluar para las empresas de tecnología. Construido con es una gran herramienta (y gratuita) para descubrir la pila tecnológica que utiliza un competidor. Simplemente escriba la URL y podrá ver con qué tecnología se ejecuta el sitio web, junto con los scripts y complementos de terceros que utiliza, desde sistemas de análisis, servicios de marketing por correo electrónico hasta herramientas de prueba A / B, y CRM.

Una alternativa esbelta a BuiltWith es Lo que corre , que es una extensión del navegador que analiza cualquier página web en la que se encuentre.

A continuación, se muestra un ejemplo de What Runs y la pila de tecnología del sitio web que utiliza The Sill.

Además de eso, mirar las ofertas de trabajo de la competencia (sí, nuevamente) es una excelente manera de ver qué tipo de tecnología están usando al analizar las habilidades que requieren de los candidatos. Para buscar puestos vacantes, consulte los sitios web de sus competidores y los sitios de búsqueda de empleo como Puerta de cristal y Por supuesto .

3. Clientes y conciencia

Su próximo gran paso en el análisis de la competencia es observar lo que sus clientes tienen que decir sobre ellos. En esta sección, analizará el porcentaje de voz de cada marca, el sentimiento detrás de sus menciones, los temas clave que los clientes plantean cuando hablan de sus competidores y más. Para medirlos, necesitará una herramienta de escucha social como Awario o Mencionar .

3.1. Share of Voice

Idealmente, querrá medir la participación de mercado de cada uno de sus competidores. Pero, por desgracia, es casi imposible. Una métrica sustituta que podría utilizar es Share of Voice: el volumen de menciones que sus competidores reciben en las redes sociales y en la web en comparación entre sí.

Para medir el share of voice , cree una alerta para la marca de cada competidor en Awario, dé tiempo a la herramienta para recopilar las menciones y vaya a la Comparación de alertas informe para ver cuánto se habla de cada competidor en las redes sociales y la web.

Es una buena idea mantener estas alertas activas a largo plazo (en lugar de solo mirar Share of Voice una vez). De esta manera, podrá ver picos en su volumen de menciones, realizar un seguimiento de lo que dicen sus clientes y ver cómo evoluciona su Share of Voice (y el suyo) con el tiempo.

Share of Voice para restaurantes de comida rápida, cortesía de BrandWatch ( vía )

3.2. Sentimiento

La advertencia de medir el nivel de conocimiento que tiene un competidor es que el conocimiento no siempre es algo bueno. ¿Qué pasa si ha habido un escándalo de datos en el que está involucrado uno de los competidores? ¿Qué pasa si su servicio al cliente es horrible, provocando una afluencia de menciones negativas?

Esa no es la única razón por la que es importante medir el sentimiento detrás de las menciones de sus competidores. También le ayudará a comprender qué es lo que más aman y odian los clientes de estas empresas de su producto.

Además de eso, también puede servir como punto de referencia cuando analizas el sentimiento detrás de las menciones de tu propia marca y producto. Digamos que el 40% de sus menciones son positivas, el 20% son negativas y el resto son neutrales. ¿Cómo saber si eso es bueno o malo sin un punto de referencia?

3.3. Temas clave

¿En qué se enfocan sus clientes cuando mencionan los productos de sus competidores?

¿Qué es lo que más aman y odian?

La identificación de los temas clave dentro de las menciones de sus competidores le dará respuestas rápidas a estas preguntas para que no tenga que revisar las menciones a mano. Puede encontrar estas nubes de temas en un panel de escucha social. Desde allí, puede hacer clic en cualquier tema para explorar las menciones en profundidad.

Curiosamente, estas nubes de temas también pueden ofrecer información sobre varios aspectos del negocio de sus competidores, y pueden ayudarlo a llenar los vacíos en otras secciones de su hoja de cálculo de análisis de la competencia. Aquí hay un ejemplo: esos son los temas clave de Loom, una aplicación de grabación de pantalla, de la cual puede aprender algunas cosas útiles si observa de cerca.

Parece que la empresa a) acaba de recaudar algo de dinero, b) ofrece trabajos remotos yc) acaba de anunciar una nueva función que están construyendo. ¡Y descubrió todo eso de un vistazo! Por supuesto, puede explorar más a fondo cualquier tema haciendo clic en él para ver todas las menciones que contienen la palabra / frase.

3.4. Geografía

Mirar la geografía de las menciones de sus competidores le permitirá averiguar en qué mercados se están enfocando más (y, con un poco de suerte, encontrar un área que aún no esté demasiado saturada). Encontrará un mapa de las menciones de cada marca en el panel y los informes de Awario, junto con el desglose de las menciones por idioma.

Intente ajustar el intervalo de fechas en el informe para ver si ha habido algún cambio en los idiomas / países recientemente. Esto podría significar que sus competidores se están enfocando en un nuevo mercado emergente, una oportunidad que podría estar interesado en explorar.

3.5. Plataformas de redes sociales

Al igual que con la geografía, esta le dará una idea de dónde se encuentra la audiencia de sus competidores para que pueda utilizar estos hallazgos en su propia estrategia de marketing. Además de eso, si ve plataformas que parecen estar muy infrautilizadas (pero que parecen relevantes), también puede valer la pena experimentar con ellas. Al igual que con los factores anteriores, puede comparar las plataformas una al lado de la otra utilizando Awario Comparación de alertas reporte.

4. Comercialización

4.1. SEO

Desde la perspectiva de SEO, hay dos cosas más importantes acerca de la competencia en las que debe enfocarse: las palabras clave que clasifican y los backlinks que tienen. El primero le dará una idea sólida sobre qué tipo de términos de búsqueda les aportan tráfico y ventas (para que pueda configurar su propia estrategia de palabras clave), y el segundo le mostrará qué sitios web autorizados en su nicho se vinculan con ellos (es probable que sean relevantes a su sitio web también).

Para ambas tareas, puede utilizar SEO PowerSuite (puedes obtener la versión gratuita aquí ). El kit de herramientas incluye 4 aplicaciones para diferentes aspectos de SEO, pero solo necesitaremos 2 de ellas para analizar a la competencia.

Rank Tracker te ayudará con las palabras clave. Navegue a la herramienta Clasificación de palabras clave módulo y escriba la URL de un competidor. Verá una lista de los términos para los que se clasifican, junto con el volumen de búsqueda de cada término en el país de su elección. Es una buena idea mover los términos más populares a Palabras clave de destino de inmediato para que pueda conservarlos para sus registros. Repita el proceso para cada competidor, teniendo en cuenta su tráfico de búsqueda estimado y las principales palabras clave para las que se clasifican.

Para el análisis de backlinks, necesitará SEO SpyGlass. Inicie la herramienta y cree un proyecto para uno de sus competidores. A continuación, salte a Comparación de dominio . Uno por uno, especifique los sitios web de sus competidores y observe cómo se comparan.

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A continuación, salte a Intersección de enlace - un módulo que le muestra los dominios que enlazan con más de uno de sus competidores. Puede ordenarlos por InLink Rank para ver los sitios web más autorizados en su lista. Es probable que se trate de sitios web relevantes de la industria que serán una gran adición a su perfil de vínculo de retroceso; asegúrese de guardarlos para que pueda comunicarse y ver si puede obtener un vínculo de retroceso desde allí.

4.2. Social media

El siguiente paso es analizar qué, cuándo y cómo les está yendo a sus competidores en las redes sociales. IQ rival es una herramienta útil para esta tarea y tienen una prueba gratuita de 14 días disponible. Una vez que se haya registrado en la herramienta, especifique los sitios web de sus competidores y la plataforma extraerá automáticamente sus perfiles de redes sociales.

A partir de ahí, podrá ver en qué redes sociales están activos, cuántos seguidores tienen, cuánta participación obtienen sus publicaciones, etc. Esas estadísticas serán útiles para comparar su propia estrategia. La herramienta también le mostrará los mejores momentos y días de la semana para publicar, en función de la participación que obtienen las publicaciones de los competidores.

Además de eso, puede ser una buena idea investigar si sus competidores tienen una comunidad en las redes sociales: un grupo de Facebook o un subreddit dedicado a su producto. ¿Qué tan grande es la comunidad? ¿Están los usuarios comprometidos?

4.3. Publicidad

Para hacerse una idea de la estrategia publicitaria de sus competidores, SimilarWeb es un gran (y gratuito) punto de partida. Ingrese la URL del sitio web de un competidor y navegue hasta el Buscar sección: le mostrará si sus competidores tienen anuncios de búsqueda activos y, si lo tienen, cuáles son sus palabras clave objetivo.

los Mostrar La siguiente sección le mostrará si un competidor está publicando anuncios gráficos y, si es así, qué plataformas les generan más tráfico.

Para los anuncios de Facebook, simplemente abra la página de Facebook de un competidor y haga clic en Información y anuncios .

Alternativamente, puede utilizar Facebook Biblioteca de anuncios para buscar los anuncios de sus competidores. Similitud, Transparencia de los anuncios de Twitter te permite buscar los anuncios que están publicando tus rivales, aunque limitan la búsqueda a los últimos 7 días. Lamentablemente, estas herramientas no revelarán las reglas de orientación que utilizan sus competidores, pero aún así tendrá una idea sólida de cuántos anuncios están publicando y tal vez obtenga inspiración para sus propios esfuerzos publicitarios.

Si los anuncios nativos u otros tipos de contenido pago son algo en su nicho, también puede intentar buscar 'patrocinado por [competidor]', 'autor' '[competidor]', etc. en un motor de búsqueda de su elección (el las citas se asegurarán de que esté buscando una coincidencia exacta y de que se tengan en cuenta todas las palabras de la consulta). Tome nota de las plataformas autorizadas con las que se encuentre e intente comunicarse con ellas para consultar sobre publicaciones patrocinadas.

4.4. Influencers y otros socios

En este punto, estamos interesados ​​en explorar las asociaciones que tienen sus competidores que ayudan a difundir sus productos. Analizaremos los influencers que respaldan a tu competencia, los editores con los que trabajan y las plataformas de medios en las que escriben como invitados, si las hay.

Para el análisis, necesitará las mismas alertas de monitoreo de redes sociales para la marca de sus competidores que ya creó en Awario. En su feed, asegúrese de agrupar las menciones por Autores y ordenarlas por Alcance para ver primero las publicaciones más influyentes (el alcance se calcula en función de la cantidad de seguidores e interacciones en las redes sociales, y en función del tráfico estimado del sitio para los resultados de noticias, blogs y la web).

Esto le permitirá ver las publicaciones más influyentes que mencionan a su competencia, incluidas publicaciones en redes sociales y artículos de blogs de toda la web. Toma nota de los influencers o editores con los que trabajan; es probable que también estén felices de trabajar contigo.

Además de eso, también puede acudir a SimilarWeb para ver qué fuentes de referencia están generando más visitas a los sitios web de sus competidores. Es probable que también encuentre un montón de blogs y plataformas de medios que generan un tráfico sustancial a sus sitios.

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4.5. Marketing de contenidos

Si el contenido es parte de la estrategia de sus competidores, es importante que analice su blog y sobre qué tienden a escribir. ¿Están los lectores comprometidos? ¿Las publicaciones se comparten mucho en las redes sociales? ¿El competidor acepta publicaciones de invitados?

BuzzSumo es una gran herramienta (y gratuita) para ayudarte. Le mostrará las publicaciones más compartidas en cualquier blog durante el año pasado, para que pueda inspirarse para sus propias publicaciones y tener una mejor idea de qué tipo de contenido resuena mejor con su público objetivo.

4.6. Adquisición de clientes

Lo sé, muchos de los puntos anteriores fueron en realidad técnicas de adquisición de clientes, pero esta sección está reservada para los que no se describieron antes. ¿Tienen sus competidores una estrategia de referidos? ¿Tienen un programa de afiliados? ¿Patrocinan o exhiben en conferencias de la industria? ¿Adquieren clientes de alguna otra forma creativa?

4.7. Ventas

Si corresponde, también es importante analizar la estrategia de ventas de sus competidores. ¿Hacen demostraciones de productos? ¿Cómo es ponerse en contacto con un representante? ¿Hay un número de teléfono al que pueda llamar?

Lo mejor que puede hacer es intentar reservar una demostración (o una llamada) con cada empresa usted mismo, tomando nota de cada paso. ¿Requieren completar docenas de campos para que hable con ventas? ¿Se negarán a realizar una demostración solo porque su empresa es 'demasiado pequeña'? ¿Es conveniente su zona horaria? ¿Cuánto tardan en responder?

Todo esto lo ayudará a detectar fortalezas y debilidades en la estrategia de ventas de sus competidores para ayudarlo a dar forma a la suya.

4.8. Servicio al Cliente

¿Todos los competidores ofrecen soporte al cliente para todos los clientes o comienza con un plan en particular? ¿En qué canales brindan soporte: correo electrónico, chat en vivo, teléfono, redes sociales o todo lo anterior? ¿Cuál es su tiempo de respuesta? ¿Ofrecen gestión de cuentas para clientes empresariales?

Analizar el servicio al cliente de sus competidores le ayudará a mejorar el suyo. La verdad es que, en las grandes empresas, la atención al cliente a menudo es casi inexistente para un nuevo negocio en la industria, esa es un área excelente para capitalizar. Si eso es cierto en su caso, asegúrese de destacar la calidad de su servicio al cliente en su sitio web.

4.9. Fortalezas únicas

¿Hay algo más que le dé a un competidor en su lista una ventaja injusta sobre todos los demás? Por ejemplo, ¿es su CEO o alguien más en el equipo un influencer de la industria? ¿La empresa publicar libros increíbles que tambien son gratis? ¿Han lanzado los fundadores productos exitosos antes? Tome nota de las fortalezas únicas de cada competidor que son difíciles de emular.

¿Que sigue?

Una vez que haya terminado con cada paso del análisis competitivo, estoy seguro de que tendrá una comprensión clara del mercado y más de un puñado de ideas sobre cómo mejorar su propio producto. Si bien la investigación aún está fresca en su mente, un paso adicional que recomiendo encarecidamente a todos los que realizan el análisis es mapear a sus competidores en un lienzo de estrategia (del libro Estrategia de océano azul ).

Un Canvas de estrategia es un gráfico que desglosa a sus competidores por varios aspectos de sus negocios y productos (el precio y otros aspectos específicos de su categoría de producto).

La forma más fácil de trazar esto es un gráfico de líneas, con cada factor asignado una puntuación dependiendo de qué tan bien se ejecute.

A continuación, se muestra un ejemplo del libro: un lienzo de estrategia para Southwest, una de las primeras aerolíneas de bajo costo en los EE. UU., En comparación con las 2 categorías que podrían considerarse sus competidores: viajes aéreos en ese momento y viajes en automóvil.

Fuente: Estrategia de océano azul

Dependiendo del tipo de competidores que hayas analizado, es probable que veas que la mayoría de ellos siguen uno o dos patrones distintos: esas serán las categorías principales con las que competirás (aunque es posible que no sean tan diferentes como autos y aviones ). Es hora de trazar su propio producto en el lienzo y ver cómo se compara con la competencia.

Finalmente, piense en formas de hacer que su producto se destaque. De su investigación, recuerde las cosas que su audiencia necesita cada vez menos. Estrategia de océano azul ofrece una manera agradable de pensar en los factores del lienzo en términos de aplicarlos a su propio producto, denominada Cuadrícula Eliminar-Reducir-Elevar-Crear.

1. Piense en las características que podría eliminar para reducir el costo de su solución : los que parecen superfluos, los clientes rara vez los mencionan y son especialmente costosos. En el caso de las aerolíneas Southwest frente a las tradicionales, esas fueron las opciones de clase de asientos y la conectividad del centro.
2. Piense en los factores que puede reducir muy por debajo del estándar de la industria : los que deben estar allí, pero que se pueden nivelar significativamente. ¡Es genial si el precio va a ser uno de ellos! Para Southwest, esos fueron los precios, las comidas y los salones.
3. Es hora de pensar en los aspectos que elevarse muy por encima del estándar de la industria , especialmente si no le costarán una fortuna. ¿De qué desean los clientes obtener más? Para Southwest, eso fue la amabilidad del servicio y la velocidad de viaje.
4. Por último, intente y crear nuevas funciones que sus competidores más cercanos no ofrecen (o los toman prestados de otra categoría de productos). Con Southwest, eran las salidas frecuentes que las aerolíneas tradicionales no tenían, pero los viajes en automóvil sí.

Conclusión

Recuerde: la idea de un análisis competitivo no es robar lo que están haciendo, es comprender dónde se ubica su empresa en el mercado y encontrar nuevas oportunidades para que su producto se destaque.

Eventualmente, concentrarse en sus clientes y las brechas entre la oferta y la demanda le servirán mucho mejor que concentrarse en la competencia. Y para eso está el análisis de la competencia: encontrar formas de servir mejor al cliente.