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Cómo potenciar su negocio con el marketing relacional

Todos los negocios exitosos se basan en relaciones sólidas.



Cuanto más fuerte sea la relación, más profundo será el nivel de confianza, lealtad y devoción de los clientes por una marca. Pensar en manzana fanáticos haciendo cola en el frío para ser los primeros en enganchar un nuevo lanzamiento del iPhone.

Pero, ¿qué sucede si las relaciones con sus clientes no son muy sólidas?





Bueno, tendrá dificultades para desarrollar su marca y retener clientes. Además, siempre que la competencia se proponga robarte clientes, será como quitarle un caramelo a un bebé.

Entonces, si no fortalece de manera proactiva las relaciones con sus clientes, es posible que tenga un gran problema, amigo mío.


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En este artículo, aprenderá todo sobre cómo puede utilizar el marketing relacional para construye tu marca , dominar el mercado y hacer crecer sus resultados.

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¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia comercial que se utiliza para fomentar la lealtad y el compromiso de los clientes a largo plazo. El objetivo del marketing relacional es desarrollar vínculos sólidos con su mercado objetivo y clientes a través de comunicaciones continuas.

En otras palabras, desea que a los clientes les guste realmente su marca.

O como Jay Deutsch, director ejecutivo de la agencia de mercancías BDA , lo pone , 'Veo el marketing relacional como la capacidad de una marca para crear una conexión emocional con el consumidor'.

Esto significa que todo se trata de largo plazo.

Y como resultado, el marketing de relaciones con el cliente es muy diferente de los métodos de marketing transaccional más tradicionales.

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Canales PPC como Publicidad en facebook tienen que ver con la entrada de dinero frente a la salida de dinero. La pregunta predominante es: '¿Está obteniendo un retorno de la inversión medible ahora?'

Es a corto plazo. Es táctico en lugar de estratégico.

Por otro lado, el marketing relacional se enfoca en construir cosas como reputación, lealtad y retención de clientes.

La paciencia es el nombre del juego.

Esto se debe a que el tiempo y el dinero que invierte en el marketing relacional puede que no produzca un retorno por un tiempo .

Es más, es extremadamente difícil medir el efecto de sus campañas de marketing relacional; no existe una métrica confiable para emociones como la buena voluntad y el respeto.

Entonces, ¿por qué molestarse en invertir tiempo y energía en el marketing relacional?

¿Por qué es importante el marketing relacional?

El marketing relacional es la diferencia entre ganar $ 100 hoy o $ 1,000,000 en 5 años.

Es un multiplicador.

Las inversiones que realice hoy pueden agravarse para producir resultados increíbles en el futuro. Así es cómo:

1. Las relaciones sólidas con los clientes conducen a una mayor retención

No subestime el poder de retención de clientes .

¿Por qué?

Para empezar, consultoría de gestión global Bain & Company descubrió que aumentar la retención de clientes en solo un cinco por ciento puede aumentar las ganancias de la empresa en un 25 por ciento.

Además, los clientes habituales gastan un promedio de 67 por ciento más que nuevos clientes.

Pero eso no es todo.

Se estima que la adquisición de nuevos clientes 5 a 25 veces más caro que conservar los actuales.

Puede medir el poder de la retención de clientes mediante un indicador clave de rendimiento llamado ' valor de por vida del cliente (CLV) .”

De acuerdo, claro, cuanto más tiempo retenga clientes, más dinero gana y mayor es suvalor de por vida del cliente.

Pero esa ni siquiera es la mejor parte.

Esto es: una alta tasa de retención de clientes es un superpotencia - uno que puede utilizar para dominar a su competencia.

Así es cómo:

Supongamos que el valor promedio de vida de su cliente es de $ 50 y el de su competidor es de $ 25. Esto significa que ganará $ 25 más que su competidor por cada cliente que obtenga.

Ahora, imagina que estás ejecutando un PPC Campaña publicitaria de Facebook .

Estas campañas funcionan con un sistema de licitación. Esto significa que la empresa que más puja gana la oportunidad de colocar su anuncio delante de su Público objetivo .

Y aquí está el truco:

Cuando gana $ 25 más que sus competidores por cada cliente, puede permitirse ofertar un monton más en su campaña publicitaria de Facebook que su competidor.

En otras palabras, literalmente, puedes comprar todo su tráfico.

#Ganador

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2. Un buen marketing relacional mejora la reputación de su marca

¿Qué es una marca?

Fundador de Amazon Jeff Bezos lo dijo mejor: 'Tu marca es lo que otras personas dicen de ti cuando no estás en la sala'.

El estado de las relaciones con sus clientes determina la reputación de su marca. Y una empresa no sobrevivirá por mucho tiempo con una mala reputación de marca.

Quiero decir, ¿con qué frecuencia compras cosas de personas o empresas que no te gustan?

Como comercializador George Farris dijo , “Elegimos y compramos a las personas que nos agradan. La simpatía es la número uno. También debemos creer que son honestos y que se preocupan por nuestros mejores intereses '.

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Por lo tanto, debe prestar atención a la forma en que las personas percibir la marca de su empresa .

El éxito de la tienda de zapatos en línea Zappos demuestra claramente el poder de la reputación y las sólidas relaciones con los clientes.

Tony Hsieh, fundador y director ejecutivo de Zappos, explicó el éxito del negocio diciendo: 'Ahora estamos en más de $ 2 mil millones de dólares en ventas brutas de mercancías, y el principal impulsor de todo ese crecimiento ha sido la repetición de clientes y el boca a boca'.

3. El marketing relacional mejorará el ROI en todos los ámbitos

La mayoría de las empresas tienen un marketing de relaciones con el cliente tan deficiente que deben trabajar muy duro para convencer a los clientes de que compren sus productos.

Verdaderamente grandes empresas no necesitan trabajar en absoluto.

Por ejemplo, Apple simplemente anuncia el lanzamiento de un nuevo producto y las colas comienzan a formarse. No es necesaria una persuasión prolongada.

Ese es el poder del marketing relacional.

Sin embargo, no se puede lograr esto con argumentos o razonamientos lógicos. Debes conectarte emocionalmente.

En palabras del poeta y activista Maya Angelou , 'He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir'.

Como Farris lo pone : 'La conversación con los clientes aumentará las ventas, incluso si nunca se menciona el producto o servicio'.

El marketing de relaciones de gran alcance construye una base sólida y prepara el escenario.

Es el aceite del motor: con él, todo es fluido y eficiente. Sin él, estás tostado.

Diez formas de implementar un potente marketing de relaciones con el cliente

Ahora que sabe qué es el marketing de relaciones con el cliente y las formas en las que lo ayudará a impulsarlo al éxito, veamos cómo hacerlo realmente.

Lo primero es lo primero:

1. Comprenda sus valores fundamentales, su visión y su misión

Sus valores, visión y misión son la base de su marca y, como tal, la base de sus esfuerzos de marketing relacional.

La elaboración de un mensaje que resuene con su público objetivo comienza con una comprensión clara de esta base.

Si no sabe lo que representa y el impacto que desea crear, ¿cómo lo sabrán los demás?

Por eso es importante crear potentes declaraciones de misión y visión . Las declaraciones efectivas de visión y misión unifican una organización. Es como plantar una bandera alrededor de la cual su público objetivo puede unirse.

Si no planta una bandera, la gente no puede unirse.

Una vez que conozca sus valores fundamentales, visión y misión, puede comenzar a identificar y atraer a otras personas con la misma visión del mundo y objetivos.

2. Sepa a quién se dirige

Por tonto que parezca, no puedes pedirle a alguien que vaya al baile de graduación hasta que no sepas a quién vas a invitar.

Lo mismo ocurre con el marketing relacional.

Las relaciones se basan en la comprensión y la interacción genuina. Por lo tanto, es esencial tener un público objetivo claramente definido para que sepa cómo personalizar sus mensajes e interacciones.

Cuanto más específico sea, mejor.

Elizabeth Gardner, fundadora de Adorne los medios , lo dije mejor : “Es difícil dirigir un mensaje a una madre trabajadora genérica de 35 años y clase media con dos hijos. Es mucho más fácil dirigir un mensaje a Jennifer, que tiene dos hijos menores de cuatro años, trabaja como asistente legal y siempre busca cenas rápidas pero saludables, y formas de pasar más tiempo con sus hijos y menos tiempo en las tareas del hogar '.

Cabello Luxy sabe exactamente a quién se dirigen: mujeres de veintitantos con un gran interés en el maquillaje, el cabello y la moda.

Como resultado, todo su marketing relacional presenta imágenes y videos de mujeres dentro de su público objetivo.

3. Trabaja para resonar y conectarte

Una vez que sepa a quién se dirige, debe encontrar una manera de resonar y conectarse con ellos.

Cada video, anuncio, publicación en las redes sociales y correo electrónico debe hacer que su público objetivo piense: '¡Vaya! obtener me!”

Como Ann Handley, directora de contenido de MarketingProfs dicho , 'Incluso cuando está comercializando para toda su audiencia o base de clientes, simplemente está hablando con un solo humano en un momento dado'.

Café Deathwish hace un gran trabajo con esto.

Revisar la página del producto a continuación, donde utilizan un lenguaje directo y audaz diseñado para resonar con su mercado objetivo: '100% sin garantía B-S'.

4. Esté allí donde esté su público objetivo

Las buenas relaciones necesitan tiempo para desarrollarse y profundizarse.

Asi se En todas partes en la vida de su público objetivo. Quieres aparecer en su bandeja de entrada de correo electrónico, en sus feeds de redes sociales y junto a sus influencers favoritos.

Para ser claros, no desea enviarles spam. Solo desea tener presencia donde sea que pasen la mayor parte del tiempo.

Si tienes claramente definió su público objetivo , esto es más fácil de lo que piensa.

Para empezar, asociarse con influencers en tu nicho.

Gymshark hace esto con gran efecto con su Programa de embajadores de Gymshark .

Estos influencers del fitness representan la marca Gymshark en sus grandes social media seguidores y dentro de la comunidad de fitness.

Esto sirve para mantener a Gymshark a la vanguardia de los pensamientos de su público objetivo.

5. Aproveche el poder del boca a boca

Gente hablar . Y gracias a Internet, la palabra viaja rápido.

'Solía ​​ser que si hacías feliz a un cliente, se lo dirían a cinco amigos', dijo Bezos en un entrevista en Forbes . 'Ahora, con el megáfono de Internet, ya sean reseñas de clientes en línea o redes sociales, pueden decírselo a 5000 amigos'.

Además, el boca a boca es poderoso.

De hecho, es una forma de comunicación tan influyente que, 84 por ciento de los consumidores decir que la recomendación de un amigo o familiar es su fuente más confiable al momento de tomar una decisión de compra.

Esta es la razón por programas de referencia y la comercialización del afiliado son formas tan poderosas de marketing relacional.

Como autor y profesor de marketing Jonah Berger dijo , 'La publicidad atrae a los clientes, pero el boca a boca atrae a los mejores'.

6. Da más de lo que recibes

Las grandes empresas saben que el éxito proviene de servir a los demás. Ya sea su producto o servicio, cuanto más sirve, más gana.

Piénselo: todo el mundo conoce a alguien que solo habla de sí mismo, y a nadie le gusta hablar con él.

Lo mismo ocurre con sus comunicaciones comerciales.

Para decirlo de otra manera: no se trata de ti, se trata de ellos. Y más específicamente, se trata de encontrar formas de crear valor para su público objetivo.

Comercializador y autor Seth Godin dijo , 'Nuestro trabajo es conectarnos con la gente, interactuar con ellos de una manera que los deje mejor de lo que los encontramos, más capaces de llegar a donde les gustaría ir'.

Así que asegúrese de que todo su marketing relacional beneficie a aquellos con quienes se está comunicando.

Matt Goulart, fundador de la agencia de marketing Ignite Digital, explica : “Las redes sociales se tratan de las personas. No se trata de tu negocio. Provee para la gente y la gente te proveerá ”.

7. Utilice el contenido para profundizar las relaciones con los clientes

Producir excelente contenido es una parte esencial del marketing relacional, ya que es una oportunidad para crear valor real para su público objetivo sin ninguna expectativa de un retorno inmediato.

Marca de equipo de viaje Minaal crea contenido inspirador, así como artículos prácticos sobre:

  • Empacar un traje en un equipaje de mano
  • Mantener su pasaporte seguro
  • Comer sano mientras viaja

Este contenido es extremadamente útil para el mercado objetivo de viajeros de Minaal. Y al ayudar a su mercado objetivo, generan confianza y una relación continua.

La clave para un contenido excelente es comprender que no se trata de usted, se trata de su público objetivo.

Así que recuerde lo que David Beebe, fundador y director ejecutivo de Storified Hospitality Group, dicho : “El marketing de contenidos es como una primera cita. Si solo hablas de ti mismo, no habrá un segundo '.

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8. Asegúrese de que sus esfuerzos de marketing relacional sean consistentes

Las relaciones deben mantenerse constantemente, de lo contrario, se marchitarán y morirán rápidamente.

Gracias a herramientas digitales me gusta social media y correo de propaganda , mantener las relaciones con los clientes es mucho más fácil de lo que era en el pasado.

Asegúrate de crear un plan de marketing de contenidos y programar publicaciones en redes sociales de antemano para garantizar la coherencia.

Beardbrand ha llevado las cosas un paso más allá.

Para asegurarse de que están profundizando de manera efectiva las relaciones con los clientes, establecieron una comunidad especial para su comunidad denominada 'La Alianza'.

9. No se limite a hablar, escuchar

Las relaciones son una calle de dos sentidos.

Por lo tanto, el marketing relacional debe tener en cuenta tanto el escuchar como el hablar.

Resista la tentación de transmitir a sus clientes sin pensar en involucrarlos directamente.

Experta en crecimiento empresarial Meridith Elliott-Powell dicho , “Para conectar emocionalmente con los clientes debemos escuchar. Escuchar envía un mensaje contundente que les dice a los clientes que esta relación se centrará más en sus necesidades que en las nuestras. Eso genera confianza '.

Cosméticos Kylie retuitea y responde a toneladas de tweets de clientes en Twitter. Esto ha contribuido al desarrollo de una comunidad de clientes increíblemente devotos.

Además, la retroalimentación es oro.

Escuchar los comentarios de sus clientes presenta una gran oportunidad para comprender los aspectos de su negocio en los que vale la pena invertir y los que son un desperdicio de recursos valiosos.

'Casi el 90 por ciento de los mensajes de las redes sociales no son respondidos por las marcas que envían cuatro veces más publicaciones que respuestas'. dicho entrenadora ejecutiva Lianne Lyne. “Establezca una conexión emocional con sus clientes y cree historias convincentes mediante el desarrollo de una estrategia social de satisfacción del cliente. Establezca los recursos que necesitará para garantizar la coherencia, escuche atentamente lo que dicen sus clientes y responda con autenticidad de manera oportuna '.

10. Utilice la tecnología para personalizar las interacciones con los clientes

¿Cómo se sentiría si abriera un correo electrónico y la primera línea dijera “Estimado cliente 602341…”?

Es justo decir que a todos no les gusta este tipo de tratamiento.

El marketing relacional se basa en la conexión personal. Para hacerlo bien, debes personalizar todas tus comunicaciones.

Esto es fácil de hacer cuando se vende en persona o por teléfono, pero ¿qué pasa cuando se comercializa para miles de personas en línea?

Usa tecnología.

Autoridad líder en personas compradoras Tony Zambito dijo , 'En lugar de utilizar la tecnología para automatizar los procesos, piense en utilizar la tecnología para mejorar la interacción humana'.

Herramientas de personalización tal como segmentación de listas de correo electrónico puede ser de gran ayuda para crear interacciones significativas que hagan que las personas se sientan especiales.

Resumen

El marketing relacional se trata de fomentar las relaciones con los clientes para alentar a las personas a sentirse involucradas emocionalmente en su marca.

Recuerde, el marketing relacional no es transaccional. Se necesita tiempo para desarrollar relaciones sólidas con sus clientes.

Sin embargo, vale la pena el esfuerzo.

Si lo hace bien, puede reforzar todos sus otros esfuerzos de marketing y ventas, y generar una base de clientes devotos.

Al abordar el marketing relacional, asegúrese de:

  • Tener una comprensión clara de sus valores fundamentales, visión y misión.
  • Comprenda profundamente a su público objetivo
  • Adapte todos sus mensajes para que resuenen con su público objetivo
  • Utilice estrategias como el marketing de influencers para mantener una presencia constante donde sea que su mercado objetivo dedique tiempo. Anime a los clientes felices a difundir su marca a través de campañas de referencia y afiliados.
  • Trabaje siempre para dar más de lo que recibe en cada interacción con el cliente
  • Utilice el marketing de contenidos para proporcionar valor a su público objetivo
  • Mantenga una comunicación constante con su mercado objetivo utilizando estrategias como marketing por correo electrónico y redes sociales.
  • Escuche a su público objetivo y recopile comentarios que luego puede usar para mejorar sus esfuerzos de marketing relacional
  • Personalice su marketing relacional utilizando tácticas como la segmentación de listas de correo electrónico

¿Utiliza el marketing relacional para hacer crecer su negocio? ¿Cómo interactúas con tu público objetivo? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!

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