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Nunca dividas la diferencia por Chris Voss - Resumen

Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI y fundador de la firma consultora Black Swan Group, es un experto cuando se trata de convencer a cualquiera de que entre (o salga de) cualquier cosa. Años de experiencia en entornos de negociación de alta intensidad lo llevaron a creer que aprender a negociar con éxito puede ser útil en todas las áreas de la vida. Nunca dividas la diferencia es un testimonio de esta teoría.





Voss cree que la mayoría de las negociaciones son irracionales y están impulsadas por las emociones. Abordarlos desde una perspectiva académica racional a menudo resulta en un fracaso. Para negociar con éxito, debe comprender la psicología detrás de una situación de crisis y mejorar su inteligencia emocional. Central para Nunca dividas la diferencia es un método que Voss llama 'Empatía táctica'. Esto requiere convertir la escucha en un arte marcial.

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Qué es Nunca dividas la diferencia ¿Sobre?


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Las negociaciones no solo tienen lugar en situaciones de crisis y rehenes. Voss sostiene que ocurren en todas partes, constantemente. En esencia, la negociación no es más que comunicación con resultados. Para obtener lo que quiere de la vida, necesita obtener lo que quiere de los demás. En Nunca dividas la diferencia Voss tiene como objetivo enseñarle cómo tomar el control de las conversaciones que influirán en su vida y carrera.

Esta Nunca dividas la diferencia El resumen lo guiará a través de las técnicas de negociación de Voss, por lo que nunca más tendrá que comprometerse.

Ser un espejo

Al entrar en una negociación, los expertos tienen múltiples hipótesis posibles sobre los deseos de su contraparte. Luego usan cada nueva percepción psicológica y cada pieza de información que su oponente revela para delimitar qué hipótesis es verdadera. A menudo, las personas entran en una negociación viéndola como una batalla entre dos argumentos. En lugar de escuchar las señales y pistas de su oponente, escuchan los argumentos y contraargumentos que están llevando a cabo en su cabeza.

En consecuencia, para salir adelante al entrar en una negociación, concéntrese en lo que dice la otra persona en lugar de priorizar su argumento. Esto es similar al enfoque de Stephen Covey 'busque primero comprender, luego ser entendido' que discute en su libro, Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas . Esta es una técnica de desarme que anima a su contraparte a sentirse seguro al conversar con usted.

No es lo que dices, es como lo dices

No es lo que decimos, es cómo lo decimos lo que importa en un contexto de negociación. Tu voz es tu mayor activo. El tono lo es todo. Para ser eficaz, debes adoptar una voz positiva y divertida que te haga sonar relajado y afable. Cuando las personas adoptan un estado de ánimo más positivo, piensan más rápido y están más abiertas a la resolución de problemas y la colaboración. Sin embargo, si la situación requiere más profesionalismo, como la negociación de un contrato, Voss sugiere usar lo que él llama la 'voz de DJ de FM a altas horas de la noche'. Esto implica flexionar su voz hacia abajo, insinuando que tiene todo firmemente bajo control.

Una herramienta adicional para usar en las negociaciones es la duplicación. Como los humanos temen lo que es diferente, cuando reflejas el lenguaje corporal, el vocabulario y los patrones de habla de tu oponente, los alienta a confiar en ti ya que te sientes familiarizado con ellos. Esto puede ser tan simple como repetir las últimas tres palabras que su oponente le ha dicho. Al hacerlo, es probable que profundicen en lo que dijeron, y esto aumentará la conexión entre ustedes dos.

No sienta su dolor, etiquételo

Las emociones son a menudo las principales culpables cuando la comunicación se ha descarrilado. Una vez que la gente se enoja, el pensamiento racional deja de funcionar. En consecuencia, los buenos negociadores saben identificar e influir en las emociones en lugar de negarlas o ignorarlas. La relación entre los negociadores y sus contrapartes refleja la de la relación terapéutica. Al igual que los negociadores, los terapeutas sondean a sus pacientes para que comprendan sus problemas antes de devolverles sus respuestas para ayudarlos a cambiar sus comportamientos.

Para hacer esto de manera efectiva, necesita aprender a hablar menos y escuchar más. Necesitas perfeccionar la habilidad de la empatía táctica. Esto le permite no solo comprender los sentimientos de su contraparte, sino también comprender qué hay detrás de esos sentimientos. Al identificar los sentimientos de su contraparte, etiquetarlos y verbalizarlos de nuevo, valida sus emociones. Esto te ayuda a acercarte a ellos.

El etiquetado también evita estallidos de ira e irracionales. Al identificar y etiquetar los miedos y sentimientos de su contraparte, evita que se enfurezca. Reemplaza sus reacciones negativas con reacciones positivas y empáticas.

Cuidado con 'Sí', Maestro 'No'

Para muchos, la respuesta 'no' tiene connotaciones negativas, pero es lo que los buenos negociadores deberían aspirar a lograr. Les permite establecer lo que quiere su contraparte eliminando lo que no quiere. También es inteligente recordar que 'no' suele ser una decisión temporal, que se utiliza para mantener el status quo. Le da a su oponente una sensación de autonomía sobre su toma de decisiones y, sin embargo, a menudo es maleable. Voss afirma que cuando escucha un 'no' mientras intenta negociar, generalmente significa una de las siguientes siete cosas:

  1. No estoy listo para estar de acuerdo.
  2. Me estás haciendo sentir incómodo.
  3. No entiendo.
  4. No me lo puedo permitir.
  5. Quiero algo mas.
  6. Necesito más información.
  7. Quiero hablar de esto con alguien más.

El comportamiento humano está impulsado por dos necesidades: la necesidad de sentirse seguro y la necesidad de sentirse en control. Si puedes facilitar estas necesidades en tu oponente, entenderás qué hay detrás de su respuesta de “no” y te adaptarás a ella.

Active las dos palabras que transforman inmediatamente cualquier negociación

Las dos palabras que todo negociador debería desear escuchar son 'así es'. Es la estrategia ganadora en cualquier negociación. Para que su contraparte esté de acuerdo con una declaración que le presente, Voss sugiere participar en lo siguiente:

  • Pausas efectivas: Anime a su oponente a seguir hablando.
  • Motivadores mínimos: use frases simples para provocar que su oponente revele más sobre lo que está pensando.
  • Reflejo: Repite lo que el oponente le ha dicho.
  • Etiquetado: identifica y nombra lo que siente tu oponente.
  • Parafraseo: repite lo que tu oponente está diciendo con sus propias palabras.
  • Resumiendo: use una combinación de etiquetado y paráfrasis.

Cuando su contraparte dice: 'Eso es correcto', se siente como si lo hubieran visto y confiará más en usted. Una vez que les ha demostrado que comprende sus sueños y sentimientos, el cambio se vuelve posible y ha allanado el camino hacia una negociación exitosa.

Doblar su realidad

En una negociación, tiene la posibilidad de doblar la realidad de su contraparte para que se ajuste a lo que está dispuesto a darles. Voss se opone firmemente a crear una situación en la que todos ganen, ya que a menudo conducen a resultados desastrosos. Cuando está negociando, no quiere ceder. A menudo, ningún trato es mejor que un mal trato.

Una barrera común para conformarse con dividir la diferencia es la amenaza percibida de que el tiempo se acaba. Voss afirma que para ser un negociador eficaz, debe resistirse a sucumbir a la presión de los plazos, la mayoría de los cuales son imaginarios. Los plazos son a menudo arbitrarios y rara vez tienen las consecuencias negativas que usted cree que tendrán. En consecuencia, con frecuencia descarrilan innecesariamente las negociaciones.

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Al comprender lo que está impulsando a tu oponente, puedes doblar su realidad. Sin embargo, lo que motiva a su contraparte cambiará dependiendo de sus niveles percibidos de equidad. Según la 'Teoría de las perspectivas' del economista Daniel Kahneman, las personas se sienten atraídas por las cosas seguras que por las probabilidades, incluso cuando la probabilidad es una mejor opción. Voss argumenta que puede usar esto para su ventaja participando en lo siguiente:

1. Anclar sus emociones

Para doblar la realidad de su contraparte de manera efectiva, debe comenzar con una base de empatía. Al anclar sus emociones, puedes insinuar que tienen mucho que perder. Esto desencadenará su 'aversión a las pérdidas' y harán cualquier cosa para evitar una pérdida percibida.

2. Deje que su contraparte vaya primero ... la mayor parte del tiempo

Como ninguna de las partes en una negociación puede predecir totalmente lo que un oponente está dispuesto a ofrecer, es mejor dejar que su contraparte exprese su oferta primero para saber con qué está trabajando. Sin embargo, si está negociando con un profesional, es posible que comience con una oferta extremadamente alta en un intento de doblegar su realidad. Esto se conoce como efecto de 'anclaje y ajuste'. Ser consciente de esta táctica te permite rechazarla.

3. Establecer un rango

Establecer un rango significa ofrecer a tu oponente la ilusión de una oferta y, al hacerlo, desviar su realidad. Esto significa que al nombrar sus términos, se refiere a un acuerdo similar que establece el mejor rango posible de 'estadio de béisbol' en el que estaría dispuesto a trabajar. Sin embargo, es importante entender que si ofreces un rango, puedes esperar que tu oponente te ofrezca el extremo más bajo.

4. Pasar a términos no monetarios

Una vez que haya anclado a su contraparte en una cifra alta, considere ofrecerle cosas adicionales que no son importantes para usted pero que podrían ser importantes para ellos. Alternativamente, si la oferta es baja, considere pedir cosas que valgan para usted pero no tanto para ellos.

5. Cuando hable números, use los impares

Cada número tiene un significado psicológico más allá de su valor. Algunos parecen más inamovibles que otros. Todos los números que terminan en '0' se sienten temporales y negociables. Cualquier cifra que suene menos redondeada, como $ 37,789, suena como una cifra a la que llegó después de mucha consideración. En consecuencia, suenan más sustanciales y es más probable que se tomen en serio.

6. Sorprenda con un regalo

A menudo puedes hacer que tu oponente se sienta más generoso si, después de intentar anclar un conjunto extremo de términos, le ofreces un regalo sorpresa no relacionado. Gestos como este ponen a tu oponente en el pie de atrás, ya que sienten que deben corresponder a tu generosidad. Esta es una táctica Robert Greene analiza en su libro Las 48 leyes del poder .

Crea la ilusión de control

Una negociación exitosa implica que su contraparte haga el trabajo por usted y sugiera su solución por sí mismo. Por lo tanto, les da la sensación de que tienen el control cuando eres tú quien mueve todos los hilos. Al presentarle a su oponente una pregunta abierta, le permite sentir que está controlando la conversación, aunque usted sea el que haya dictado los límites. Estas preguntas eliminan la agresión del diálogo y le permiten presentar ideas sin sonar agresivo.

Una ventaja adicional de usar preguntas abiertas es que no incluyen declaraciones definidas que puedan usarse como objetivo de un ataque. En cambio, pueden usarse para explicar mejor tu lado del conflicto a tu oponente. Si se acercan a ti con una demanda aparentemente imposible, preguntándoles: '¿Cómo se supone que debo hacer eso?' Inmediatamente los invita a ver las cosas desde su perspectiva mientras los anima a resolver la situación en su nombre.

Voss sugiere que debería utilizar preguntas abiertas tan pronto como sea posible durante una negociación. Aquí hay algunos que usa en casi todos los entornos de negociación:

  1. ¿Qué es esto importante para ti?
  2. ¿Cómo puedo ayudar a mejorar esto para nosotros?
  3. ¿Cómo se supone que voy a hacer eso?
  4. ¿Cómo podemos solucionar este problema?
  5. ¿Cómo le gustaría que procediera?
  6. Cual es el objetivo?
  7. ¿Qué es lo que nos llevó a esta situación?

Ejecución de garantía

Como negociador, usted no solo es responsable de llegar a un acuerdo, también es responsable de que se implemente. Un 'sí' no tiene sentido sin un 'cómo'. Definir los términos de una negociación exitosa con su contraparte es clave. Como se mencionó anteriormente, las preguntas abiertas son un excelente recurso para lograr que su oponente se involucre en una “empatía forzada” y resuelva el dilema por usted. Voss sugiere utilizar las siguientes preguntas abiertas para asegurarse de que se lleve a cabo cualquier acuerdo:

  1. ¿Cómo sabremos que vamos por buen camino?
  2. ¿Cómo abordaremos las cosas si nos desviamos del rumbo?

Además, para ver una negociación exitosa en acción, debe asegurarse de haber entendido las motivaciones de todos los involucrados en el equipo de su oponente. Si los miembros del equipo se ven afectados por el resultado, pueden resistirse al acuerdo y causar problemas más adelante. En consecuencia, antes de llegar a un acuerdo, Voss sugiere algunas preguntas posibles para hacerle a su contraparte para asegurarse de que todos estén de acuerdo:

  1. ¿Cómo afecta esto a todos los demás?
  2. ¿Qué tan comprometido está el resto de su equipo?
  3. ¿Cómo entregamos el material adecuado a las personas adecuadas?

Además de una serie de preguntas abiertas cuidadosamente seleccionadas, Voss sugiere una variedad de herramientas adicionales para ayudar a asegurar su negociación:

La regla del 7-38-55 por ciento

Albert Mehrabian, profesor de psicología en UCLA, descubrió que solo el siete por ciento de un mensaje se transmite a partir de las palabras utilizadas, mientras que el 38 por ciento proviene del tono de voz y el 55 por ciento del lenguaje corporal. En consecuencia, Voss afirma que debe prestar mucha atención a su cuerpo y cómo está usando su voz en una negociación. Debes encarnar lo que estás tratando de transmitir.

La regla de tres

Voss sostiene que hay tres tipos de respuestas 'sí': compromiso, confirmación y falsificación. Al hacer que su contraparte esté de acuerdo con lo mismo tres veces en una conversación, triplica las posibilidades de que se haya comprometido con su acuerdo. Por ejemplo, una vez que estén de acuerdo con un compromiso, puede pedirles que resuman su respuesta para obtener su segundo 'sí'. Luego, puede hacer una pregunta abierta de 'cómo' o 'qué' para llegar a su tercer 'sí'.

El efecto pinocho

Aprenda a detectar a un mentiroso. El profesor de Harvard Deepak Malhotra descubrió que los mentirosos usan más palabras y más pronombres en tercera persona que los que dicen la verdad. También hablan en oraciones más complejas para anular cualquier sospecha que se les arroje.

El descuento de Chris

Si bien usar con frecuencia el nombre de su contraparte en una conversación es una técnica probada que los alienta a abrirse, puede usarse en exceso. En cambio, Voss sugiere usar su nombre. Esto podría significar presentarte por tu nombre, hacerlo parecer más personal y fomentar la confianza en tu oponente.

Negociar duro

En la mayoría de las negociaciones llega un momento en el que la interacción informal entre las dos partes se convierte en una confrontación directa. Aquí es cuando debe usar sus habilidades de negociación si desea obtener lo que desea. Sin embargo, el acto de negociar hace que la mayoría de las personas se sientan incómodas, por lo que a menudo es la parte de una negociación que se maneja mal con mayor frecuencia. Para negociar bien, debe comprender el juego sutil de los factores psicológicos que intervienen en el proceso de negociación.

Cuando llegue al proceso de negociación, querrá que su oponente indique un precio primero. Si intentan anclar su precio alto, trate de manejar sus emociones y desviar este intento con una pregunta abierta como, '¿Cómo se supone que debo aceptar eso?' Alternativamente, puede desviar la conversación del ancla extrema girando hacia términos no monetarios. Esto le permite establecer qué, además del dinero, sería un buen negocio para usted.

Encuentra el cisne negro

Según Voss, un 'cisne negro' es una pieza de información oculta e inesperada que puede cambiar completamente una dinámica de negociación. Para evitar ser engañado por un Cisne Negro, no debe permitir que lo que sabe empañe lo que no sabe. Debe permanecer flexible y adaptable, nunca sobrevalorar su experiencia e ignorar la realidad informativa y emocional del contexto de negociación actual.

Voss afirma que por su experiencia como negociador de rehenes del FBI, todos llegan a la mesa de negociaciones con al menos tres cisnes negros. Eso significa que todos están en posesión de tres piezas de información que podrían influir en la discusión. Para identificar un cisne negro, es necesario perfeccionar una mentalidad específica. Debe hacer muchas preguntas, convertirse en un oyente intuitivo y expresar sus observaciones con su contraparte.

Los tres tipos de apalancamiento

Los cisnes negros son esencialmente multiplicadores de apalancamiento. En una negociación, la parte que siente que tiene más que perder si la discusión colapsa tiene la menor influencia. Como negociador, debe convencer a su contraparte de que tiene más que perder que usted si el trato fracasa. Hay tres tipos de apalancamiento que puede utilizar:

  1. Apalancamiento positivo: en pocas palabras, esto significa retener las cosas que su oponente quiere. Al retrasar la realización de una oferta, mantiene su apalancamiento durante más tiempo.
  2. Apalancamiento negativo: esto requiere amenazar sutilmente a su contraparte. Por ejemplo, si no proporcionan 'X', entonces no proporcionará 'X'. Para encontrar un cisne negro que pueda usarse como apalancamiento negativo, identifique lo que es importante para su oponente, lo que le preocupa y luego utilícelo en su contra.
  3. Apalancamiento normativo: esto implica usar la moral y las normas de su oponente a su favor. Si puede señalar las discrepancias entre sus creencias y sus acciones, obtendrá la ventaja, ya que querrán evitar parecer un hipócrita.

Superar el miedo y obtener lo que quiere de la vida

La mayoría de las personas temen los conflictos, por lo que se pierden de participar en argumentos útiles en su beneficio. Esto es tan relevante en la sala de juntas como en una relación personal. Sin embargo, Voss le pide que considere qué es lo que realmente le asusta en estos contextos. La respuesta de lucha o huida es simplemente una pieza antigua de cableado, programada para garantizar que nos llevemos bien con los miembros de nuestra tribu. En consecuencia, no es la persona con la que estás negociando lo que te asusta, es el conflicto en sí mismo.

Sin embargo, puede utilizar las conclusiones de Nunca dividas la diferencia negociar con empatía. Para ser grandioso en cualquier área de la vida, debes aprender a aceptar el conflicto. Cuando lo haga, comenzará a darse cuenta de que, si bien la persona sentada frente a usted puede parecer su adversario, en realidad es su socio.

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