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¿Qué es la segmentación del mercado? Aprenda a segmentar a sus clientes

El comprador online de hoy quiere experiencias personalizadas. Segmentación del mercado, también llamada segmentación de clientes , es una excelente manera de entregarlos. Si bien es una estrategia importante para cualquier empresa de comercio electrónico, muchos propietarios de tiendas y especialistas en marketing se preguntan: '¿Qué es la segmentación del mercado?'



Es una forma de que los propietarios de las tiendas separen a sus visitantes en diferentes grupos. De esta manera, pueden crear una experiencia más personal basada en los rasgos, comportamientos, necesidades y deseos de los clientes. Muchas marcas que utilizan la segmentación del mercado en su plan de marketing. hacer mas dinero , tienen clientes más felices y se desempeñan mejor frente a sus competidores.

La investigación de DMA encontró que los especialistas en marketing que usaban campañas segmentadas vieron una Aumento del 760% en los ingresos por correo electrónico .





segmentación de mercado

Fuente: Monitor de campaña


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Existen muchas herramientas y estrategias que puede utilizar para segmentar a sus clientes y crear una experiencia de compra increíble. Si puede mantener esta experiencia constante cada vez que compran con usted, puede construir clientes leales . Esta guía explicará diferentes estrategias, ejemplos y consejos que le ayudarán a hacer crecer su negocio con la segmentación del mercado.

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es cuando divide a sus visitantes y clientes en segmentos o grupos, según las cualidades que tienen en común. Hay infinitas formas de dividir a sus clientes en grupos. Es por eso que su propia definición de segmentación de mercado puede, y probablemente será, diferente a la de sus competidores.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de segmentación de clientes para crear diferentes grupos de clientes:

  • VIP: clientes que compran con más frecuencia o que gastan más dinero
  • Usuarios activos desde hace mucho tiempo que son clientes recurrentes
  • Los clientes reactivados, que realizaron una compra, quedaron inactivos por un tiempo y luego realizaron otra compra.
  • Clientes recurrentes de bajo nivel que compran con menos frecuencia y gastan menos dinero
  • Nuevos clientes que acaban de realizar su primera compra
  • Nuevos visitantes que se acaban de registrar en su lista de correo sin realizar una compra

A continuación, se muestra un ejemplo de cómo podría afectar sus ingresos:

que es la segmentacion del mercado

Al dividir a todos sus clientes en grupos más pequeños, puede dirigirse a sus clientes mejor que si utilizara una estrategia básica para todos. Esto crea una mejor experiencia de usuario para cada tipo de cliente, lo que hace que gasten más dinero y los mantiene felices.

El objetivo es encontrar patrones de compra en determinados grupos. Por ejemplo: ¿vende más botas de invierno a clientes que viven en países y regiones donde nieva? ¿Vendes más vitaminas a personas mayores de 50 años? ¿Los clientes gastan más de $ 200 en un pedido cuando ya visitaron su sitio una o dos veces antes? ¿Los miembros de su programa de fidelización favorecen una promoción de envío gratuito en lugar de una oferta del 20%?

Una vez que encuentre los patrones y establezca conexiones, puede utilizar estos grupos en sus esfuerzos de marketing. Las formas populares de utilizar la segmentación del mercado son el marketing por correo electrónico, la publicidad en línea como los anuncios de Facebook y Anuncios Google , y Pruebas A / B para su sitio web.

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Beneficios de la segmentación del mercado

El comprador en línea de hoy tiene acceso a tecnología rápida y miles de opciones de sitios web para comprar lo que desea. Durante la última década, esto ha creado una gran demanda de experiencia de compra personalizada . De hecho, un estudio encontró que el 64% de los compradores quieren ofertas personalizadas. Si la experiencia no es personalizada, el 52% dijo que es probable que compren en otra tienda.

Y está dando sus frutos. Según eMarketer, 48% de los comercializadores de EE. UU. dijo que cuando personalizaban sus sitios web y aplicaciones, aumentaban sus ingresos un 10% o más.

Estos son algunos de los principales resultados que muestran la importancia de la segmentación del mercado:

Le ahorra tiempo y dinero. En lugar de utilizar una estrategia genérica para todos sus clientes, la segmentación del mercado puede ayudarlo a dirigir sus esfuerzos a grupos específicos de personas. Esto significa que no perderá tiempo ni dinero en campañas ineficaces, ya que sus esfuerzos estarán dirigidos y se basarán en los datos de los clientes.

Establece mejores relaciones con sus clientes. El proceso de segmentación del mercado implica aprender constantemente más sobre sus clientes. Cuanto más aprenda sobre ellos, mejor podrá atenderlos y crear la experiencia de compra perfecta.

Le ayuda a identificar las fortalezas, debilidades y oportunidades de su marca. La segmentación de clientes puede mostrarle el rendimiento de su marca y sus campañas. Puede ver el rendimiento hasta la popularidad de un artículo en un segmento de clientes. Aprenderá qué partes de su estrategia son sólidas, cuáles necesitan mejorar y cómo puede competir mejor contra sus competidores.

4 tipos de segmentación de mercado y ejemplos de segmentación de mercado

Hay 4 tipos principales de segmentación del mercado: demográfica, geográfica, conductual y psicográfica. Concéntrese en ellos cuando intente mejorar la experiencia del cliente para sus compradores.

segmentación de mercado

Fuente: Pilares de la segmentación - Jordie van Rijn

Demográfico

La segmentación del mercado demográfico se produce cuando divide a sus clientes en grupos en función de su información demográfica, como edad, ingresos, género, nivel de educación, soltero o casado, tamaño de la familia, raza, cargo, religión y más.

La segmentación demográfica es el tipo más popular porque es la forma más fácil y confiable de dividir a los clientes.

Dormificar es una empresa de decoración de dormitorios y apartamentos que se enfoca en estudiantes universitarios que decoran sus dormitorios y hogares. La compañía quería comercializar una colección especial de accesorios y ropa para mujeres que eran miembros de hermandades de mujeres, un grupo demográfico más específico que solo las mujeres en la universidad.

El equipo de marketing analizó los datos de la empresa para ver quién interactuaba con los correos electrónicos y anuncios de la hermandad de mujeres y la 'vida griega'. Luego usaron esta información para crear una lista de personas que recibirían los correos electrónicos de productos de la hermandad.

A través de este y otros esfuerzos de segmentación, Dormify aumentó sus ingresos de marketing por correo electrónico en un 92%.

segmentación

Geográfico

La segmentación geográfica es cuando separa a los clientes según su ubicación. Si es una tienda internacional, puede ser por continente o por país. También puede segmentarlos por región, estado, ciudad e incluso vecindarios o áreas dentro de una ciudad. Por ejemplo, Brooklyn, Manhattan y Queens son barrios de clientes que viven en la ciudad de Nueva York.

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Patagonia, una empresa de ropa y equipo para actividades al aire libre, es conocida por albergar eventos locales en ciudades con una sólida base de clientes. La compañía organizó un evento en Upper West Side, Manhattan en una de sus tiendas. Invitó a los clientes a explorar una galería de fotos, beber cerveza de un cervecero local e incluso conocer al artista. Si bien Patagonia tiene tiendas en los Estados Unidos, este correo electrónico se envió a los suscriptores de la empresa que viven en el área y estaban a una distancia de viaje para asistir.

ejemplos de segmentación de mercado

Fuente: MailCharts

Conductual

Este método crea grupos basados ​​en el comportamiento de un cliente en línea, como:

  • Cómo usan su sitio web (qué páginas visitaron, qué enlaces hicieron clic, a qué hora compran, cuándo fue la última vez que compraron, etc.)
  • Lo que saben sobre sus productos (¿todavía están aprendiendo o están listos para realizar una compra?)
  • Cómo usan sus productos (¿regresan con frecuencia para reabastecer su suministro u obtener más?)
  • Cómo toman decisiones (¿son impulsivos o lentos para comprar?)

Por ejemplo, algunos clientes pasan meses aprendiendo sobre un producto antes de comprarlo, mientras que algunos clientes son 'compradores impulsivos' que lo compran justo cuando lo ven. Algunas personas quieren ir a una tienda física para ver el producto en persona, mientras que otras siempre compran en línea. Cuando sabe cómo se comportan sus clientes, es más fácil darles lo que quieren.

Casa club eco (anteriormente SwayChic) realizó 12 campañas de correo electrónico específicas. Una de las cosas que miraron fue a qué horas compran sus clientes. Así que crearon una campaña basada en el tiempo que enviaba correos electrónicos a las 5 a.m., 10 a.m. y 5 p.m. para los tiempos de compra más populares. Otro segmento se basó en el compromiso. Incluía compradores que compraron una vez, clientes habituales que compraron tres o más veces, clientes que realizaron una compra hace más de 6 meses y más.

Con esta nueva estrategia, Echo Club House aumentó su tasa de apertura de correo electrónico en un 40%. También obtuvieron el doble de clics dentro de los correos electrónicos y obtuvieron el triple de ingresos en comparación con sus campañas anteriores.

Psicografico

Esta estrategia trata sobre las creencias, los valores, la personalidad y el estilo de vida del cliente. Todos estos rasgos pueden afectar sus decisiones de compra. Los grupos psicográficos pueden ser una combinación de otros tipos de segmentación, como su edad o religión (demográfica) o su ubicación (demográfica). Estos detalles suelen influir en las actitudes y el estilo de vida de una persona.

Por ejemplo, puede encontrar que los clientes millennials, o los clientes que nacieron entre 1981 y 1997, son más propensos a comprar productos orgánicos, 'totalmente naturales' o ecológicos.

Minorista de mujeres Mezclar utilizó los datos de sus clientes para crear 3 segmentos relacionados con los patrones de compra de los clientes. Estos segmentos fueron:

  • Clientes VIP, que ganaban más dinero y les gustaba comprar las últimas tendencias. Estos clientes recibieron invitaciones exclusivas a eventos especiales.
  • Compradores de rebajas, que realizaron más compras cuando hubo un descuento. Estos clientes recibieron descuentos del 30%.
  • Compradores de marcas, que fueron leales a ciertas marcas y están dispuestos a gastar un poco más por ellas. Estos clientes recibieron descuentos del 10 al 15% en sus marcas favoritas.

Mezclar aumentó sus ingresos anuales en un 15% con estos segmentos en su plan de marketing por correo electrónico.

tipos de segmentación del mercado

Cómo dominar la segmentación de clientes en el marketing por correo electrónico

Veamos un Enfoque de 5 pasos :

Paso 1: revise sus datos

Análisis de los datos es el núcleo de su plan. Los datos que necesita dependerán de los segmentos que desee crear. Puede encontrar mucha información útil en Shopify Analytics y Google analitico . Esta información puede cubrir cualquiera de los temas que discutimos anteriormente, como la información demográfica de cada usuario y cómo interactuaron con su sitio web.

Paso 2: elija sus segmentos

Tómese un tiempo para pensar en sus principales objetivos comerciales. Piense en los artículos más vendidos, las ubicaciones con más pedidos y las personas que compran la mayor cantidad de productos en su tienda. ¿Cómo puedes dividirlos en grupos separados?

Paso 3: utilice su herramienta de marketing por correo electrónico

Un correo de propaganda La herramienta puede ser tu mejor amiga. Intente integrar su proveedor de correo electrónico con su tienda Shopify.

Una vez que esté conectado, puede configurar segmentos según los datos de su tienda. Esto puede incluir segmentos de clientes prediseñados como clientes potenciales, clientes recientes en los últimos 30 días y clientes inactivos que no han realizado una compra en 8 meses.

También puede crear segmentos personalizados según criterios como:

  • Número total de pedidos (cuántas veces hizo un pedido de un cliente en su tienda)
  • Número medio de productos en cada pedido
  • Comprado por el proveedor (para categorías específicas de artículos, útil si desea promocionar artículos relacionados)
  • Compras pasadas (para rastrear artículos específicos que compraron, útil para promocionar artículos relacionados) beneficios de la segmentación del mercado
  • Número total de productos pedidos
  • Cantidad gastada en un solo pedido
  • Cantidad promedio gastada en cada pedido (si realizaron varias compras)
  • Importe total gastado en todos los pedidos
  • Clientes que han realizado una compra o que no han realizado una compra (útil si desea dirigirse a los clientes que aún no han comprado nada)

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  • Fecha de compra
  • Código postal de la dirección del cliente
  • Una combinación de cualquiera de los criterios anteriores.

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Paso 4: crea tu contenido

Ahora que tiene una idea de cómo desea dividir sus segmentos, puede comenzar creando contenido para enviar en sus correos electrónicos. Sea creativo: no hay límites en cuanto a cómo puede utilizar la segmentación de clientes.

Utilice fotografías e imágenes llamativas para llamar la atención de sus clientes. Esto puede ayudarlos a visualizar su oferta, lo que hace que sea más probable que hagan clic si están interesados. Especial promociones de venta y los descuentos son otra forma exitosa de endulzar el trato.

Consulte este correo electrónico para obtener información sobre la ropa de mujer que se envía a las suscriptoras de Rita Ora.

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Fuente: Kissmetrics

Tienda de ropa de cama de lujo Brooklinen envió una oferta por correo electrónico envío gratis . Mostraba productos que los clientes miraban en su sitio web pero no compraban. La oferta de envío adicional es una forma perfecta de convencer al usuario de que finalmente realice la compra.

definición de segmentación de mercado

Fuente: Monitor de campaña

Ofertas inteligentes envió este inteligente correo electrónico para traer de vuelta a los clientes antiguos e inactivos que no han realizado una compra en un tiempo. El título del correo electrónico dice 'Lo siento, ha pasado tanto tiempo'. Luego, la compañía ofrece un 25% de descuento adicional en todo el sitio web solo durante 2 días. Esto crea una sensación de urgencia para que el cliente compre ahora.

segmentación de clientes

Fuente: Remarkety

Paso 5: Comience a enviar correos electrónicos y realizar un seguimiento de los resultados

Cuando haya segmentado a sus clientes y diseñado sus correos electrónicos, estará listo para enviar. Es importante seguir rastreando sus resultados y datos para que pueda comenzar todo el proceso nuevamente. Mire quién abre qué, qué correos electrónicos conducen a compras y otros patrones que puede identificar.

Por ejemplo, si descubre que las imágenes mejoran las tasas de clics, sabrá utilizar más. Si su grupo demográfico de clientes VIP gastó un 25% más, debe prestar especial atención a esas relaciones.

Al enviar correos electrónicos, está agregando más datos a su base de datos. A su vez, tiene información más actualizada y precisa para seguir creciendo y ajustando su plan de segmentación de mercado.

Cómo encontrar segmentos de clientes en los anuncios de Facebook

Publicidad en facebook es una potencia para las empresas de comercio electrónico. De hecho, es responsable de 85% de los pedidos de comercio electrónico en las redes sociales . Por tanto, es una buena noticia que los anuncios de Facebook ofrezcan opciones fantásticas para la segmentación de clientes.

Hay 3 opciones de segmentación: audiencias principales, audiencias personalizadas y audiencias similares.

Audiencias principales

Las audiencias principales le permiten segmentar manualmente a los usuarios de Facebook. Puede encontrar criterios para los 4 tipos de segmentación de mercado que discutimos anteriormente.

Puede mezclar y combinar las opciones que desee. Esto le brinda un poder increíble para encontrar segmentos muy específicos.

Elija entre opciones como:

  • Ubicación (geográfica): Oriéntese por país, estado, código postal o incluso un área alrededor de una tienda física (por ejemplo, un círculo de 30 millas a su alrededor).
  • Demografía: Los detalles discutidos anteriormente, como la edad, el género, la educación, el cargo, el tamaño de la familia y el idioma que hablan. segmentación de facebook
  • Intereses (psicográficos): Cosas que a cada usuario le han 'gustado', 'seguido' o que figuran como intereses en su perfil. Esto incluye compras, comida, fitness, películas, música, deportes, juegos y muchos más.
  • Comportamientos (conductuales): Qué hacen en Facebook, incluido cómo compran, qué compraron recientemente, si inician sesión desde su teléfono o computadora de escritorio, si viajan, si miran televisión o escuchan radio satelital, y mucho más.
  • Conexiones: Puede segmentar a las personas a las que les gusta su página (así como a sus amigos de Facebook), las personas que usan su aplicación y las personas que han asistido a uno de sus eventos.

Audiencias personalizadas

Las audiencias personalizadas le permiten cargar los datos de los clientes de su tienda en Facebook. Esto le brinda una forma adicional de dirigirse a sus clientes y clientes potenciales, lo que aumenta las posibilidades de que realicen una compra.

Puedes usar:

  • Listas de contactos: Cargue una lista de contactos que incluya detalles como direcciones de correo electrónico y números de teléfono. Facebook intentará encontrar su perfil para que pueda orientarlos con sus anuncios.
  • Visitantes del sitio web: Crea una audiencia personalizada de personas que visitan tu tienda y usa sus datos de navegación para mostrarles anuncios relevantes en Facebook. Haz esto por instalar el píxel de Facebook en su sitio .
  • Usuarios de la aplicación: Si tiene una aplicación móvil, instalar el SDK de Facebook en su aplicación para conectar a sus usuarios a su cuenta de anuncios de Facebook.

Para crear una audiencia personalizada, vaya a la pestaña 'Audiencias' en el Administrador de anuncios y haga clic en 'Crear audiencia' → 'Audiencia personalizada' → 'Lista de clientes'. Luego cargue un archivo CSV o TXT que enumere sus contactos. Asegúrese de seleccionar qué puntos de datos de clientes contiene su archivo, como nombre, apellido y correo electrónico.

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Audiencias similares

Las audiencias similares se crean utilizando su audiencia principal o datos de audiencia personalizados. Facebook encontrará otros usuarios que son similares y también les mostrará sus anuncios.

Para crear una audiencia similar, vaya a la pestaña 'Audiencias' en el Administrador de anuncios y haga clic en 'Crear audiencia' → 'Audiencia similar'. Elija la fuente que desea imitar, como una audiencia personalizada o una página de Facebook. También puede elegir países o regiones para orientar sus anuncios.

Elija qué tan cerca desea que coincida la audiencia: del 1 al 10% de la población total en los países que elija. Si elige 1%, el número total de usuarios disponibles será menor, pero una coincidencia más cercana. Si elige el 10%, tendrá más usuarios disponibles, pero tendrán menos en común con su audiencia original.

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Conclusión

Cuando las empresas aprovechan el poder de la segmentación del mercado, pueden transformar su negocio. Las empresas pueden dejar de gastar dinero en publicidad ineficaz y, al mismo tiempo, obtener más ingresos que nunca. La experiencia del cliente será mejor, lo que hará que los clientes más felices sigan regresando.

Si no utiliza la segmentación de mercado, comience hoy mismo con los consejos y los pasos que analizamos. No hay una única forma de hacerlo: una vez que crea su propia definición de segmentación de mercado, las posibilidades nunca terminan.

¿Tiene alguna pregunta sobre la segmentación del mercado? Si ya ha comenzado el proceso, ¿qué consejo ha aprendido? Háganos saber en los comentarios a continuación.



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