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¿Qué es el valor de por vida del cliente?
El valor de por vida del cliente es el valor actual neto atribuido a un cliente típico en una empresa durante su vida media de compra. Además, este valor ayuda a identificar cuánto debería invertir en la retención de clientes. Conocer su tasa de retención, o cuánto tiempo permanece un cliente con usted, es importante para el cálculo del valor de por vida de su cliente.
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De esta forma el valor de la vida del cliente representa el beneficio neto que su empresa puede hacer de un cliente. Esto le permite planificar el futuro, informar sus presupuestos anuales e identificar áreas de mejora. Este cálculo podría destacar las campañas de marketing que aumentan los costos o resaltar las consultas de los clientes que cuestan demasiado tiempo.
Rentabilidad del cliente y valor de por vida
Además, observar la rentabilidad del cliente y el valor de por vida es una gran estrategia para asesorar si una empresa lo está haciendo bien. Mire el nivel de rentabilidad de cada segmento de cliente en su base de datos y compare esto con el valor de por vida de su cliente. Desglosado por tipo de cliente puede identificar segmentos que son menos rentables que otros. Ahora puede buscar formas de mejorar el valor de vida del cliente de estos segmentos.
Cómo calcular el valor de por vida del cliente
Hay muchas formas diferentes de calcular el valor de vida útil del cliente. Estas fórmulas varían debido a la edad o tamaño de una empresa, y también a los datos a su disposición. Existe una fórmula simple de 'Ingresos promedio por usuario' (ARPU) que predice el valor anual de un cliente en función de un período anterior. Este puede ser un buen punto de partida.
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Fórmulas de valor de por vida del cliente
Hay tres fórmulas posibles con las que puede trabajar según el tamaño de su negocio.
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- Pequeñas empresas con datos limitados : ARPU = Ingresos totales / Número de clientes
- Pequeñas empresas con buenos datos : CLV tradicional = Margen bruto por cliente [Tasa de retención (por mes) / (1 + Tasa de descuento (por mes) - Tasa de retención (por mes))]
- Empresas más grandes con buenos datos: CLV avanzado (1 mes) = [Transacciones totales x Valor medio del pedido x Margen bruto medio x Vida útil media del cliente (contada en meses)] / Número de clientes
Calculadora de valor de vida útil del cliente
Hay calculadoras disponibles de forma gratuita en línea, pero aún debe proporcionar la información para realizar estos cálculos. Además de esto, debido a que hay más de una fórmula para el valor de por vida del cliente, debe encontrar la calculadora adecuada para las necesidades de su negocio. Por eso es mejor hacer estos cálculos internamente .
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La importancia del valor de por vida del cliente
El uso de cualquier fórmula de valor de por vida del cliente le dará el valor de un cliente para su negocio. Cuanto mayor sea ese valor, mayores serán sus ganancias. Conocer este valor es importante, ya que puede mejorar su inversión en marketing o contratar menos personal de ventas. También puede identificar si su estrategia de precios es correcta o si necesita mejorar su tasa de retención de clientes.
